文档介绍：商务谈判复****思考题
、名词解释
名词解释
答案
保留式开局
在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
蚕食谈判策略
也称步步为营策略或"意大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的让步幅度很小，从这许多次让步中得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。
缔约过失责任
合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。
对等接待
是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接待。
发散式思维
沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。
非商品贸易谈判
除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。
合同的生效
与合同的成立既有联系又有区别。合同的成立是指当事人经过要约和承诺，意思表示一致而达成协议；合同的生效是指已依法成立的合同，发生相应的法律力。
合同的效力
经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当事人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。
模拟谈判
就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练****和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。
商品贸易谈判
供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。
商务谈判
当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。
商务谈判的期望心理
商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。商务谈判期望的大小受预计达到目标的可能性大小的影响，二者成正比。
商务谈判的心理挫折
谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化
收敛式思维
沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从已往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。
谈判的弹性语言
在商务谈判中，不说出明确的、规定性非常强的词语的语言。可以很好地避免过早地暴露自己的意愿和实力，以免陷入被动局面，并且能够避开直接的压力，为己方带来主动。
谈判的实际目标
根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。
谈判的通则议程
谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。
谈判的晕轮效应
在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。
心理暗示战术
谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。
原则式谈判策略
从理性角度来对待谈判利益，强调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。
、判断题
判断题
答案
创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞
争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（）
对
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、
科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（）
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（）
对
反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（）
错
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品