文档介绍：特约店汽车销售专家
必备的13招法
13招法
1、知己知彼
2、抓住敏感点
3、建立关系的12种方式
4、影响顾客观点—暗示
5、如何探寻顾客需求—实用提问法
6、如何放大顾客需求—SPIN
7、异议处理初级应对技巧
8、异议处理高级应对技巧
9、卖产品不如卖标准
10、电话应对4大技巧
11、促单成单技巧
12、价格谈判七步筛选法
13、顾客/客户管理(销售过程中和成交后)
顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么?
广告
注意
兴趣
幻想
怀疑
欲望
决策
Q
T
比较
销售就是营造一个积极良好的购
买氛围,让顾客去“感受”,从而影
响顾客的购买决定!
氛围:1、视 2、听 3、视听结合
我们卖给顾客的是什么?
QU
我们到底卖给顾客的是什么?
我们卖给顾客的是什么?
问题
需要
适合
购买
我们卖给顾客的是

一整套解决当前顾客问题的方案!
顾客购买动机分析
显性动机
隐性动机
顾客非常清楚且愿意表明的购买动机。通常表现为直接地向销售顾问提出的要求,或乐于与销售顾问探讨的话题。
顾客没有明确意识到的,或不愿公开谈论的购买动机。通常是隐藏在显性动机的问题之后,需要销售顾问分析判断才能发掘出来的。
顾客购买动机分析
QU
请问下边这些顾客的需求是显性
动机还是隐性动机?
1、虚荣心的满足
2、是否省油
3、动力性
4、爱好
5、内部空间如何
6、有哪些高档配置
7、个性的展现
8、安全性
9、对周到服务的需求
10、运动
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
分析动机五步曲
顾客信息
顾客目的
1、不想购车,只是随便进来看看;
2、自己不买车,帮别人选车;
3、买车送人。
意向车型
1、有明确的意向车型吗;
2、对车型的认知程度如何;
3、有没有更多的选择?例:不同配置。
购买角色
1、决策者; 2、决策影响者;
3、建议者; 4、使用者。
动机挖掘
1、了解顾客的显性动机;
2、了解顾客的使用背景资料;
3、挖掘顾客的隐性动机。
顾客类型
由于与销售顾问应采用的销售方法有密切的关系,我们
将重点展开分析。
顾客购买动机分析
分析动机五步曲
顾客类型
和蔼
社交
分析
主导
感性
表达能力