文档介绍：中国联通互联网接入业务(yèwù)营销策划方案
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精品(jīnɡ pǐn)文档
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导读——目标(mùbiāo)市场描述
市场(shìchǎng)容量
市场(shìchǎng)增长率
行为描述
目标市场描述
产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
目标市场竞争分析
目标市场竞争策略
推广方案
竞争态势
优劣势分析
推广方案一
推广方案二
基本竞争 策略
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在165接入业务市场调研报告(bàogào)的基础上，对目标市场再次细分确定本营销策划案的具体目标市场
联通开拓互联网专线接入业务(yèwù)市场的主要空间是有上网需求的中小企业，特别是服务类企业
联通发展拨号上网用户(yònghù)的重点是个体消费者中的学生和职员
本策划案再次对市场进行了细分，结果如下：
165的团体客户确定为郑州市内的星级宾馆，
个人拨号用户为郑州市内的在家拨号上网的初中以上
的学生群体
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本策划案所针对的目标(mùbiāo)市场的容量描述
学生(xué sheng)
星级宾馆
到2000年底，郑州市区初中以上的学生41万
按低于全国城市学生上网平均水平、以15%的比例计算(jì suàn)，约有6万人
根据市场调查结果学生群体已上网人数约为3万人
郑州市内现有星级宾馆110家
郑州市内的星级宾馆实现专线接入的市场基本为空白
按80%的比例计算，市场容量应为88家左右
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星级宾馆互联网需求(xūqiú)的消费行为特征
星级宾馆、酒店竞争压力大，对有利于竞争的硬件设施(shèshī)会比较敏感
星级宾馆竞争激烈，一部分宾馆信息化后，其余(qíyú)的宾馆出于应对竞争的需要，就会主动要求信息化
宾馆信息化的关键是星级宾馆、酒店的观念的转变
购买理性化,会更多考虑性能价格比，不仅考虑接入质量，还会讨价还价
星级宾馆
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学生群体(qúntǐ)也具有明显的消费行为特征
学生群体喜欢(xǐ huan)尝试使用新产品,165拨号接入相对是新产品
学生对价格比较敏感，与同类产品相比只要有价格上的优势，他们就会喜欢使用这种产品，联通的165拨号(bō hào)接入相对有一定的价格优势
学生群体分布十分集中，对所使用产品的意见交流频繁，且容易受身边同学的影响
学生有很强的攀比心理，易受周围环境的影响，到了一定阶段学生拨号市场会顺速膨胀。现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地
学生用户的产品忠诚度相对较低
学生对高科技产品接受快，拨号浏览互联网是高科技的产物，因此学生群体的拨号市场发展速度大于社会市场的总体发展速度
学生消费群体成长性好，升学或离校后仍然是用户,成长性好
现在接入商的竞争并不十分激烈，郑州联通有机会占有自己的一席之地
对于市场占有率比较低的郑州联通公司是很好的切入口
学生愿意尝试使用165
对学生群体有吸引力
启动学生小市场 带动社会大市场
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导读(dǎo dú)——目标市场竞争分析
市场(shìchǎng)容量
市场(shìchǎng)增长率
行为描述
目标市场描述
产品策略
价格策略
渠道策略
推广策略
目标市场竞争分析
目标市场竞争策略
推广方案
竞争态势
优劣势分析
推广方案一
推广方案二
基本竞争 策略
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在郑州互联网接入业务市场上，郑州联通处于新进入者地位(dìwèi)，战略上属于郑州市场的跟随者
电信(diànxìn)163（169）
联 通 165
吉 通 167
最早开展互联网接入业务(yèwù)，品牌认知度高
利用拥有本地固定电话网的优势，使得201、300等业务(yèwù)的用户不能通过其它运营商的接入号上网
从年初开始开展互联网接入业务，消费者认知度很低
试探性的进行了免费注册的推广活动，曾发展拨号用户10000多户，但实际使用情况及收入情况不好
开展互联网接入业务比联通早，消费者认知度与联通差不多
目前在郑州时没有专线接入业务，以后肯定会进入个市场
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现有形势(xíngshì)下，星级宾馆的专线接入对郑州联通是一个很好的切入点
现有(xiàn yǒu)竞争对手
只有(zhǐyǒu)郑州电信一家（163/169），郑州电信的基础设施完善，进入市场早，知名度也高，但运作效率不高，注意力没有集中到星级宾馆这个细分市场
潜在竞争对手
郑州市场内，网通、吉通