文档介绍：（店铺管理）超市营运指标
分析方法
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超市营运指标分析方法（图） 更新日期 :2009 年 9 月 16 日
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烟草在线据百龙网报道借助信息源、财务部提供的数据，营运指标能够将营运管理过程中最
重要的基本工作量化，用来评估某部门、某门店的商品管理是否达到标准，是否存在管理上
的漏洞，为了提高部门、门店管理人员的数据分析能力，现将营运分析常用的公式、方法汇
总如下：
壹、销售数
销售数是卖场最主要的数据之壹，他代表顾客的支持情况，销售额愈高说明顾客的支持率越
高，而销售额少了，则必须分析影响销售额的主要因素。分析究竟是哪方面发生了问题，店
长、 课长应以每天或每周为单位分析本店、 本课的销售情况， 把握市场动态， 采取有利措施，
圆满完成月销售任务。
销售额=来客数X客单价
由上面的公式可见出，来客数的多少，客单价的高低会直接影响门店的销售数。
、来客数
来客数可算出顾客对门店和每个课的支持率
在信息系统中，不仅知全店的来客数，而且也可掌握各课及各大类的来客数，如 1 个顾客同
时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己的客人，就细分到大
类来说，调味品类可称其为自己的客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分。
部门（课）支持率=部门来客数+全店来客数X
100%
知道了各课的支持率后，各课就必须想方设法来提高本课的顾客支持率，这样整个店的来客
数就增加了，同时客单价也可提高。
品类（大类）支持率=品类来客数一部门来客数X 100%
知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类的顾客支持率（陈列技巧、定价
技巧的运用）。
从购买某项单品来客数仍能够算出每个单品的支持率
100%
单品支持率=单品购买数+ （全店来客数X购买此单品的顾客数）X
、客单价
客单价=销售数+来客数
客单价=平均1个顾客的购买商品个数X平均 1个单品的单价
单品平均价格=所有单品价之和一单品个数（有效单品平均价格）
二、单位面积销售额（坪效）
坪效=销售额+运营面积
A、坪效是指门店的销售额和卖场面积的比率，它反映的是卖场的有效利用程度。
B 、坪效是指门店各大类、小类、品牌的销售额、毛利和卖场货架面积（组数）的比率，也
称各大类、小类、品牌的贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）。
各大类、小类、品牌的销售额和门店销售额的百分比应和它所占货架面积（组数）成正比， 反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效。
三、动销率分析
动销率的高低，是检验门店商品是否适销的壹把钥匙。
动销率是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）
零销售是指“壹个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无 法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追 究原因，且让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。如果是货架上有货，零销售 的原因大致有以下几种：
陈列位置不对，顾客无法找到（见到）或无法取到。
标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买。
商品残损或太小，顾客不感兴趣。
价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货。
消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用。
被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上壹样。
门店应组织自查且分析。对壹些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商 品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、
滞销的、 质次的、 过季的商品， 应督促采购立即清退， 且在商品目录中设定为“封销”状态，
不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销
售，则必须追究有关责任人的责任，报请处罚。
门店店长应经常的发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它壹个应有
的位置，打扮打扮“嫁出去”。
四、价格结构分析（价格带）
门店在货架上待销商品的价格结构是否和顾客购买水平存在差异，如下表所示：
代码分类名称已售出部分的平均单价待售出的平均单价比率 %说明
白酒
红酒