文档介绍：大客户经理培训
2017/11/11
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一、什么是大客户
二、客户的购买行为
三、客户的购买决策
四、大客户竞争销售
五、大客户团队销售
课程要点
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1. 两个典型的统计数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
一、什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行耗费的银行对银行的
客户总数比例客户管理时间利润贡献
10 18 93
30 28 17
60 54 -10
什么是大客户
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1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商对零售商的
客户总数比例利润贡献
4 37
11 27
14 16
----- -----
29 80
什么是大客户
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2. 大客户的意义
2/8规则:20% 客户带来公司80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效
应最大。

发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
大客户的需要是公司产品开发的推动力。
大客户是公司的重要资产。
什么是大客户
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3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有
较大的销售潜力
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
资金状况良好
什么是大客户
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4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
什么是大客户
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二、客户购买行为
1. 需要,欲望和需求
2. 客户需要的三个层次

3. 影响客户购买的因素
4. 客户的购买标准
5. 客户的购买过程
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1. 需要,欲望和需求
需要(need):没有被满足的欲望
愿望(want):有具体要求的需要
需求(demands): 具有购买力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
客户购买行为
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