文档介绍：淘宝课程进驻校园活动预告: 为了彻底打开校园市场,预计在徐州各大学员开设免费体验课。课程时间:每周一期,共计 2周。每次上课时间 2个小时。上课地点:尽量就安排在校园内部教室。定位锚点锚点的概念每一个卖家必须知道。一杯水的价格是多少钱,可以是 2元、 22 元、 220 元,就看它放在那里,以及第一次卖家接触到这个产品了解到的价格。 iphone 出来是 4k ,以后出来是 6k 大家都是可以接受的,其他卖家是很难取代的。为什么恒隆广场的一楼是要放 2万元的商品。因为当一个卖家愿意花 2万元,当他在一楼看到的是阿迪达斯,他就不认为可以在这个商场中可以买到这个东西。现在卖家做活动是 9元9包邮的东西,就觉得买家的消费能力仅止于此。其实剩下的卖家看到这些都走了,你们损失掉的是真正对你们有价值的卖家。一、建立卖家入口的感官价值。第一屏不要让卖家看到的不是价格而是价值。比如第一屏 4百元的,然后买家往下看有没有更高性价比的东西,这时买家是以 4百的价值来判断。第一屏放 19 元再跟人家说 199 元的很便宜, 这就很难做到了。零售业很重要的入口感官,进来后会引导你去买什么,锚点在哪儿。就像线下百货橱窗没有人会把烂货放在橱窗,进来的之后你会让人去买其他较便宜的商品,跟橱窗商品比较买家会觉得便宜好多,可以接受。二、建立价值锚点 3:5:15 定律。卖的东西分为 300 元、 500 元、 1500 元,行为心理学表明人买东西都在规避风险, 300 元质量会受质疑,买 1500 元的又怕被当做傻瓜,所以大多人人会选择 500 元觉得是最安全的。三、引导内部比较,诱饵产品 3:4:6 ,体现价值差异。如果每个规格都一样,买家面临选择,把一种产品跟别家进行比价。如果同类产品建立内部比较,让诱饵产品出现。提供 a、b、c三种产品,每款多了一点点差异,价格是 3:4:6,在活动页面店里面进行比较。就像 LV 包包,他给人灌输的概念是 LV 是你一辈子拉不坏的包包, 花5千元在外面买个包撑不过两年,还不如花多点的钱买 LV 买一辈子,让买家自己来算账。四、建立好整个活动价值,换位思考。活动是什么价值,体现的是最高端人群需求,卖家服务人群买对的东西,这是购物感。你买 39 块钱的袜子,当然没办法跟 10 块钱的卖家做比较,你要和维多利亚的秘密做比较。比如你是包装、每日搭配都跟维多利亚的秘密一样,找出跟他挂钩的地方但是价格却比它低很多, 只要三分之一价格,那买家就不会觉得贵了。比对对手是做生意的第一步。像 iphone 根本不用去跟山寨手机比较。购物冲动买家为什么要付钱,买家付钱是因为便宜?没有买家是因为便宜而付款的,买家付钱是为了规避损失,大家都在买的东西是安全的。入口的展现是 9块9包邮的东西, 让每个人都看的到,大家都在买,给买家造成选择最安全的规避最不安全的才不会上当。一、价值侧路=短效冲动。避免一次性的冲动,一次性的买家来库存清仓,我们做品牌要的是信任粘度。买家买东西是因为信任感,给个烂东西,就不会来购买了。买家卖货是有粘性的,经常去的地方,购物行为产生不同的消费区间,价值模型和价格区间。你准备吸引什么样的人,他们的消费区间是多少,如果吸引的是学生、上班族, 2000 元,享受 200 元, 2万元就达到3千元,定好最高消费水平。二、新人=长效口碑。通过新人建立长效口