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文档介绍：第十章 分销渠道
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中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。 菲利普·麦克威
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一、分销渠道概述
二、中间商
三、分销渠道选择与管理
四、商品实体分配
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关于分销渠道的8个术语
经纪人：
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险；
服务商：
一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也不谈判采购或销售；
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制造商代表：
一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；
经销商：
一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；
零售商：
一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务；
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（销售）代理商：
一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商的利益，但对商品没有所有权；
销售队伍：
直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或服务；
批发商（分销商）：
一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或服务。
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一、分销渠道概述
分销渠道概念与功能
分销渠道级数
分销渠道策略
分销渠道的发展趋势
网络营销
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1、分销渠道概念与功能
（1）分销渠道特征
（2）分销渠道功能
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（1）分销渠道特征：
分销渠道起点是制造商，终点是顾客；
分销渠道由各中间商组成；
分销渠道中存在5种以上的物质或非物质形态的“流”；
分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式；
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1、实物流
2、所有权流
3、付款流
供应商
运输者
仓库
运输者
仓库
顾客
运输者
经销商
制造商
供应商
顾客
经销商
制造商
供应商
顾客
经销商
制造商
银行
银行
银行
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