文档介绍：大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; (3) 、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4) 、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下, 了解大客户单位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流, 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系, 了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1) 、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院. 学校单位; (2) 、在住宅销售开盘之前拓展大型厂矿企业 3 家、商会 2 家、学校 2家, 行政机关 5家, 其他渠道登记的客户至少 400 名,争取转化诚意客户 30% 以上。四、活动优惠 1 、大客户团购优惠:1) 大客户单位所有的成交客户, 享受正常购房优惠折扣以外, 另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。 2 )大客户单位团购物业须达到 9 套以上享受折上折,具体标准如下: ①商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受 折。②芦淞大市场的经营商家团购 9 套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受 折。③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受 折。④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受 折。购房优惠情况明细表:以 130 ㎡中央王座三房为例, 3400 元/ ㎡的价格,正常一次性 折的折扣计算序号成交套数原价(元) 一次性折后价(元) 正常优惠金额(元) 团购折扣大客户折后价(元) 大客户优惠金额 19 442000 433160 8840 其他特殊情况,合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。 3) 、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准; 4) 、大客户关键人物现金奖励建议 A 、大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访, 直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员; 从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人, 中途人员发生变更不予承认; B 、返点建议: ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。②大客户关键人物的现金奖励如下: 如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以 1000 元/套的金额作为奖励标准; C 、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款; D 、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约—