文档介绍：把 培训(péixùn) 转化为 绩效
珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训” 服务机构
林东艺、珠海讯泽科技 总经理，中国软件协会(xiéhuì)、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会(xiéhuì)、珠海软件行业协会(xiéhuì)等协会(xiéhuì)的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。
曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等两岸三地知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。
企业的最终(zuì zhōnɡ)竞争优势，是企业学****能力以及迅速转化为行动的能力！
当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！
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软件企业的困境或症结是什么(shén me)？出路或解决方案在哪里？
我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效(jì xiào)”，更深层面的是“
软件企业的文化"的问题。
得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产
品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较
低、真正成功的案例用户较少、人员(rényuán)异动等问题，应该更多关注
产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、
企业文化建设等。
没有经营绩效怎么办？ 死路一条
案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光
企业文化：负责任。
对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。
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如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，
监控(jiān kònɡ)绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
为什么软件企业需要销售(xiāoshòu)管理？
只有一个目的(mùdì)，确保软件企业持续经营与发展。
软件企业的销售管理核心是 企业绩效
包括 销售团队、销售过程 两个要素。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的
销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来
越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
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国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培
训，却缺少对“销售(xiāoshòu)团队”进行有针对性的培训考核。
管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外
或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司
是否建立起标准化、制度化、规范化的销售(xiāoshòu)流程？
公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训
练有素的正规军？有无战斗力？能否击败(jībài)各种竞争
对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以
及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团
队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！
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ERP销售的特性(tèxìng)与存在的问题
1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多
2、没有正确地判断有效等级潜在客户
3、没有有效引导客户进行正确的选型
4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认
5、如何(rúhé)进行软件产品演示？解决方案包括内容？
6、有关报价与商务谈判问题？
7、贵公司的销售流程规范吗？
不规范的后果是浪费公司资源。
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ERP销售(xiāoshòu)的特性与存在的问题
8、哪位员工真正理解销售(xiāoshòu)流程?
而您可能自称在行业做了几年的ERP销售(xiāoshòu)，累积了很多经验。
9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？
公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？
10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？
无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售(xiāoshòu)流程。
11、再请教哪一家公司重视电话销售(xiāoshòu)？员工电话销售(xiāoshòu)水平很高？
12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何销售(xiāoshòu)或竞争策略？
13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直
接介绍ERP产品？
14、您知道如何应对各种竞争对手吗？……
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执行力在当前(dāngqián)不仅仅是一个热门的话题，事实上，
这是经得起考验的企业成功的关键，如Microsoft、
Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执
行力，企业战略最终就是