文档介绍：汽车销售顾问巧用 6 大汽车销售技巧( 实例) 汽车销售技巧是在汽车销售过程中不断学****锻炼出来的,在汽车销售过程中一定碰到很多的难题。作为专业的汽车销售顾问, 除了必须掌握专业的汽车行业知识, 还需要掌握一些汽车销售技巧, 不懈的努力和适当的汽车销售技巧, 可以帮助汽车销售顾问渡过这个寒冬。现在车市低迷,做汽车销售的日子实在不好过,如果你又是新入行的,那就更难了。在汽车销售过程中, 一定碰到很多的汽车销售技巧的难题。不过功夫不怕有心人, 不懈的努力和适当的汽车销售技巧, 可以帮助汽车销售顾问渡过这个寒冬。作为汽车销售顾问, 需要掌握的汽车销售技巧如下: 汽车销售技巧目录: 1 、认识汽车消费者的汽车销售技巧 2 、分析客户需求的汽车销售技巧 3 、建立顾客档案,更多地了解顾客的汽车销售技巧 4 、更多地了解顾客的汽车销售技巧 5 、步步为营的谈判汽车销售技巧 6 、排除顾客反对意见成交的 9 大汽车销售技巧(对话实例) 一、认识汽车消费者的汽车销售技巧在开始工作之前, 必须要了解市场, 必须知道哪里可能有我们的潜在客户?了解潜在客户, 他们的工作、爱好, 他们经常出入的地方, 他们的性格, 他们的消费倾向, 以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户, 拿着你的名片走进展厅找你的时候, 你才有资格正式开始汽车的销售生涯。 1 、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候, 绝大多数的客户首先希望自己( 注意, 是自己, 不需要汽车销售顾问干预)可以先看一下展厅内的汽车。把握时机: 当客户的目光聚焦的不是汽车的时候, 他们是在寻找可以提供帮助的汽车销售顾问; 动作: 他们拉开车门, 要开车前盖, 或者他们要开后盖等, 这些都是信号, 是需要汽车销售顾问出动的信号。 技巧应注意的问题:以上这些行为提示我们,在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候, 你可以打招呼、问候, 并留下一些时间让他们自己先随便看看,或者留一个口信,您先看着,有问题我随时过来。初次沟通的要点-- 初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。成熟的销售人员非常清楚, 这是客户从陌生开始沟通的时候, 一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展, 还可以谈任何让客户感觉舒服的, 不那么直接的, 不是以成交为导向的任何话题。比如, 可以是与客户一起来的孩子, 长的真高, 多大了, 比我侄子可高多了; 也可以是客户开的车, 或者客户开的车的车牌, 您的车牌号码是特选的吧, 等等。所有这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备, 逐渐缩短双方的距离,逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候,也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。二、分析客户需求的汽车销售技巧客户需求可能会是多方面的, 交通工具的背后许多实际的需求, 身份的需要; 可能是运输的需要;也可能就是以车代步;更可能是圆梦。分析潜在客户的动机从车行的角度来看, 应该有五个重要的方面: 弄清来意, 购买车型, 购买角色,购买重点,顾客类型。(1 )弄清来意: 首先,他们到底是来干什么的?顺便的过路的?如果他开始仔细地看某一种确定的车型,那么看来有一些购买的诚意了。(2 )购买角色: 到展厅一起来的三四个人,只有一个才是真正有决策权的人,那么其它的人是什么角色?是参谋?行家?