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医疗器械采购流程及销售心得
一、医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1，组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采
购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。
2，采购程序

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科 /处，以下简称器
械科）采购。
如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈
报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。
（万元以下的设备）
由科室做消耗计划，报设备科采购。
（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）
基本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价
值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相
关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照
程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得
许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院
长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就
会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，
由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还
有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：
1．框图
2．步骤一：主任拜访
2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直
接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，
有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
腹有诗书气自华
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2．3第一阶段拜访主任的目的：
1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；
2）了解医
院的相关程序和规则以及主任个人的资料；
3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的
目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；
4）听取
其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械
科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，
但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一
条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，