文档介绍：姓名: 王雷专业: 市场营销班级: 1330902 学号: 2013300902 34浅析商务谈判作用商务谈判的论文东华理工大学摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大, 越来越多的企业参与了国际竞争, 而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入 WT O 后, 我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益, 从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧, 使谈判的双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方( 或多方) 的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品, 还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判, 其目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程, 既要确定各自的权利与利益, 又要考虑他方的惠利方面, 因此, 商务谈判犹如对弈, 在方寸上厮杀, 但又要共同联手合作, 这是既矛盾又统一的, 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地, 是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方( 或多方) 的需要, 寻求共同利益的过程。在这一过程中, 每一方都渴望满足自身直接与间接的需要, 但同时必须顾及对方的需要, 因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要, 再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径; 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心, 把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理, 由互相对立的局面, 变为同心协力的一体, 在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测, 谈判者要想左右谈判的局势, 就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变, 灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时, 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况, 对手所在国( 地区) 的政策、法规、商务****俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何, 往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者, 除了具备丰富的知识和熟练的技能外, 还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 并有助于提高谈判效率, 在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3 .设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定让步的底线, 超越这个限度, 谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际