文档介绍：房
地
产
销
售
培训资料
第一节、房地产销售体系建立
不可否认,江湖出身的销售高手的市场成绩可能不会弱于“正规部队”。但该讲是要造就一只有机而高效的专业销售部队。因为我们需要的是持续的优势,,以及专业的岗位。
销售部署前期准备工作纲要:
透视公司实力
公司是否拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员
公司是否有熟练的销售人员
公司是否已经具备或者是否拥有足够的客户资料,是否在短时间内建立起一个客户网络
公司以往的业绩,擅长于哪类性质项目的推广
公司实力背景,销售网点和客户网络分布情况
公司智力结构,策划人员和推广人员的素质及操作水平
公司运作方式,是否规范,是否能够与国际接轨
公司信誉
出售、出租还是租售同时进行
付款方式,是否需要争取银行按揭
先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售还是零散发售
是否考虑整盘转
是否考虑先租后卖或者以租代售
其他可以考虑的方式
选择对象
标准
您的标准
自己销售
专业的组织和策划人员
熟练的销售人员
具备完善的客户网络
代理商
公司业绩:公司实力背景公司智力结构
公司运作方式公司信誉
其它
销售方式:付款方式、先销住宅还是商铺
是整层、整栋出售还是零散发售
是否考虑整盘转让、其他可以考虑的
是否考虑先租后卖或者以租代售
价格策略
高价策略——市场需求大时常被采用
低价策略——淡市下常被采用
一口价策略——不分楼层朝向统一价格,易于启动
步步高价策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者
内部价策略——针对心理的策略,吸引集团购买和投资者
客户定价策略——客户在底价基础上任意出价
优惠价策略——以让利来吸引客户
差别定价策略——适合于综合楼销售,如将住宅调低而商铺拔高
在这里,要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子,实际就是在项目定位和目标客户背景这两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象,以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。譬如,针对年青人而开发的住宅项目,鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特性,完全可以创造一个新要领,来作为宣传主题并由始至终予以强调突出,像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等,当然,创新要领一定要与项目定位相吻合。所谓调子,无非就是处理手法而已,你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义;是务实中略带清高以体现项目的高档性,还是单刀直入以表明你的实在。具体来说,这里需要解决的问题是:
明确宣传推广的意图和目标
找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题
本项目需要予以突出和诉求的其他优点
采用符合目标客户品味的表现手法
促销组合策略
商品房的销售同样是多种手法多种渠道的,在地位,这也是营销的项目策划时就考虑好促销组合策略,这是充分发挥主观能动性,使项目在市场竞争中处于充分有利的精彩一面。
第二讲销售的整体策略
房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功的
“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。
第1操作环节:建立销售总体目标
第2操作环节:营销的整体战略架构部署
市场调查
销售目标体系
价格定位
目标客户群分析
市场推广
公关计划
成本预算
执行监控
他们爱看什么报纸
目标客房背景分析(经济背景和文化背景)
他们喜欢什么样的表达方式
广告媒本效果分析
他们喜欢和谁交朋友
项目特性分析
他们经常来往于什么地方
竞争对手分析
他们经常在什么场所娱乐、消费
推广成本
目标客户群定位
销售周期分析
目标客户跟踪调查
第3操作环节:营销整体部署的工作细项
营销工作的细项(注:处理为表格,时间安排,跟进人)
一、企业发展战略的把握
公司已有的业绩和目前发展状况
公司的中长期发展规划和财务状况
公司所秉承的企业理念
本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查与分析
市场调查本区域范围内的楼盘(1公里范围内)
与同样价位不同区域的楼盘进行比较
与目前正处于强销期的楼盘进行比较
与未来即将推出的楼盘进行比较
与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认
楼盘的细分市场定位
楼盘的产品定位,客源定位
楼盘的竞争定位
楼盘的设计基调,设计风格确定
广告基调和广告风格的确定
四、与建筑师协调沟通产品规划特性
产品功能规划的沟通
产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
产品外立面的沟通
产品内部三维空间处理的沟通
产品内部单