文档介绍：房地产销售培训讲师:闵新闻成交战略战术本章内容纲要成交是下一次销售的开始,销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验,在终结之日多些自问。在销售过程中,我是否留意了对价格的保护? 在销售过程中,我是否得到了竞争的情报? 在销售过程中,我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么? 在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交一、逼定技术二、常用成交方法三、 SP配合四、小订转大定特别注意(一)、逼定意义逼定即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。(二)、客户下定的原因总结喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重一、逼定技术(三)、销售代表做好逼定的基本要求 1、心态要保持平和客户掏钱时会紧张,敏感,销售代表一定要放松,而且在心中给自己一个信念:即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2.、对客户心理揣摩要到位意向大不大,想买,你钱少了,给也收,想不买, 50元也要下定若客户回家后与家人商量时,会自己找楼盘有点说明自己下定金的原因判断客户是否真的有购买意向,问他不愿下定的原因 3、把握成交时机不要怕提出成交,抱着一次成交的信念,若客户当时不下定,就有可能永远失去了要求,就像追女朋友,不提就有可能失去机会了,不要再说: “曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前,我没有去珍惜。。。。。。 4、逼定时张弛有度不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张,出现低头、侧坐、目光乱瞟时,不要逼定了,让其回去考虑 5、让客户注意力集中于一点,不要随便介绍其他房源(四)、逼定时机掌握■语言上的信号客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度,有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时讨价还价,一再要求打折时向置业顾问打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和据点时接过置业顾问的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时■行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快,眼神发高寒而有神采,从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么用几套房型反复比较挑选后,话题集中在某单位时关注置业顾问的动作和谈话,不住点头时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转仰,身体和语言都显得轻松出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作转身靠近置业顾问,掏出香烟对对方抽表示友好,进入闲聊突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明一直犹豫不改善人民生活的他下了决心(五)、逼定技巧 1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。注:这是逼定永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。 2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。如: “现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡, 客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。 8、诱发客户惰性。客户在下定时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性, “楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!