文档介绍：业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不
见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。
这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题：
是否明确知道初次拜访客户的主要目的？
在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况
吗？
初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？
在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？
我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展
示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，
做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将
成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
一、陌生拜访：让客户多说
营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演
者。
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。
拜访流程设计：
1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如： “×经
理，早上好！”
2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名
片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如： “这是我的名片，谢谢您能抽出时间
让我见到您！”
3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访
的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很
××、××的领导” 。
4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接
受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需
求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，
我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？
5、巧妙运用询问术，让客户说说说。
（ 1）设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
巧，在客，面要采用由到窄的方式逐行深度探。
如：“× 理，您能不能介一下公司今年体的商品售和情况？” ；“
公司在哪些方面有重点需求？” ；“ 公司 ×× 品的需求情况，您能介一下
？”
2）合运用大法和限定法
采用大法，可以客自由地