文档介绍：房地产营销
2012-05
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企业战略
企业使命
企业目标
业务组合
发展战略
分析（Analysis）
宏观环境分析
微观环境分析
市场分析与预测
消费者分析
竞争、行业分析
本公司分析
市场营销计划（Plan）
确定营销目标
销售额
市场占有率
提高知名度
树立形象
市场开发
市场选择
市场细分
目标市场选择
市场定位
市场营销组合
产品
价格
渠道
促销
权力
公共关系
实施
（Do）
组织
预算
指挥
激励
评价
（See）
协调
控制
市场营销信息系统
市场营销调研系统
市场营销决策辅助系统
市场营销过程管理
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第八章 渠道策略
第一节 房地产营销渠道概述
第二节 房地产中间商
第三节 房地产代理与经纪
第四节 营销渠道的选择
主要内容
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掌握房地产营销渠道、分销渠道的含义及模型；
了解进行房地产产品销售的销售方式和方法；
熟悉房地产营销渠道策略的类型及管理。
关键词：营销渠道、分销渠道、分销渠道模式、销售方式
学****目标
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什么是渠道
我们通常所说的渠道是指：产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由中间商环节联结成的路线。
第一节 房地产营销渠道概述
生产者
消费者
一级
中间商
二级
中间商
二级
中间商
···
生产商
代理商
批发商
经销商
消费者
零售商
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渠道的价值
（一）、提高交易效率，降低交易成本。
（二）、接近终端用户。
如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道，这无论从时间、人力、还是成本上来说，都是不可思议的事。因此，相应的代理商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说，日常消费品的销售网络通常采用“1—8、1—18”的配置，即1个批发商（一批）配备8个经销商（二批），或1个经销商（二批）配备18个零售商。这样，就可以大大减少生产商的交易频率，提高交易效率，降低交易成本。
“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能在销售点上买到它们，否则，简直是卖不出去。”只有让消费者看得到、买得到，产品销量才会上去。所以，渠道运作的核心应是如何最大限度地获得消费者的视线。一般来说，提高终端布点的密度及强化终端促销力度，零售商更具优势。
思考：中间商的存在，是增加成本还是减少成本？
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国美VS格力
中间商减少交易渠道
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房地产营销渠道指：相互配合起来开发、销售和消费某一房地产开发商的房地产项目的所有企业和个人。
含义：
起点是房地产商品的所有者，终点是消费者
积极参与者是流通过程中的各类中间商
所有者向消费者转移房地产商品时，既可转移房地产的所有权，又可转移房地产的使用权
第一节 房地产营销渠道概述
生产者
消费者
一级
中间商
二级
中间商
二级
中间商
···
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分销渠道是指：某房地产项目从房地产开发商向房地产购买者移动时取得该房地产项目的所有权或帮助转移其所有权的所有房地产企业和个人。
第一节 房地产营销渠道概述
随着房地产业的不断发展，竞争不断激烈，各种形式的中间商参与房地产销售活动将不可避免。
目前，房地产产品销售渠道的类型主要有四种：
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