文档介绍：叶茂中之三---------------------- 诗人不如都去练短跑无数次的事实证明只管结果不管过程往往都会失败前有" 流浪诗人" 也夫住铁笼吃生肉的行为艺术,后有赵丽华的" 梨花体" 诗窜红网络,再加上朗诵会上的***秀闹剧,最近“诗人”一词再次成为备受人们关注的焦点。记得当时我有两个朋友经常争论择业的问题, 一个立志成为运动员曾经苦口婆心" 劝导" 一个立志成为诗人的朋友: 别写什么破诗了, 什么是好诗?你说" 月光下的熔岩如我驿动的心" 是所谓的" 意识流", 别人说是狗屁加猫屁, 没有标准, 不如改行搞短跑, 有根有据, 时间就是标准, 只要下苦功, 就一定能成功。两人经常争得不可开交, 我们也无法评论谁对谁错,只是后来的结果是:运动员参加了世界大赛,写诗的成了一肉联厂的屠宰手。叶茂中这厮在这里不去谈诗歌, 只谈营销。我们为企业拆开营销水桶时, 常常发现有两块木板最烂, 一块是广告, 一块是销售管理, 我们与销售人员或销售经理的座谈会常常变成忆苦思甜大会, 人人满腹委屈。销售人员认为这不合理那不合理, 走向市场如同走向迷宫, 只知道该完成多少销售额,但如何完成、每天该做什么、分哪几个部分、怎么做、什么标准全不明白。销售经理哀叹手下这帮兵一出去就如大海浮萍, 不知道他们在干什么、无法控制, 总是在谈困难, 这有困难、那有困难,真" 娘希屁" 。这使我想起短跑与写诗,短跑可以量化,你百米跑 12 秒我跑 11 秒就是我快, 而写诗说不准谁好谁次。销售工作以人为本, 以人为本就注定千变万化。所以销售管理中既有可量化的部分,如销售额,又有难以量化的部分,如市场维护、信息收集、访问效果等等。虽说销售额是最终目标, 但也要靠做好各种难以量化的基础工作才能达成。而很多企业只以可量化的部分对销售人员进行管理与控制, 给销售人员制定年度销售额计划与月度销售额计划。张三、李四、王五, 你攻 A 山头、你攻 B 山头、他攻 C 山头, 给我冲, 完成任务赏黄金千两, 美女若干, 冲不上去, 哼哼! 过程我不管, 我只管结果,又省事又省心。等一觉醒来,发现王五冲到了山腰,张三、李四还在山脚磨蹭。而市场争霸已快接近尾声,大局已定、大势已去, 纵有回天之力也无法挽回。无数次的事实证明, 只管理结果, 不管理过程, 往往都会失败。就像一部好车, 它是一个个高质量的零件和完美的工艺组合而成的一样, 一个好的结果, 也总是由一个个好的过程累积而成的,没有好的过程,就没有好的结果。军队为什么能达到高效的控制与管理?除了其强制性因素外, 还有其它可取之处, 军队在对人的管理中将每一个看似不可量化的细节进行了量化,如走路的姿势、摆臂的辐度、立正的角度、被子的线条、甚至牙刷的朝向都有具体规定, 并有专职的纠察队监管, 看似繁琐残酷, 但取得了高效与控制。我们在为客户设计销售管理体系的过程中,通过对军队管理的理解并结合销售工作的灵活性, 在人员管理体系中重点突出了综合配额制、动态级别转换制、和行动反馈抽查制。将销售人员在销售过程中必须完成的事情设定目标与标准, 将一系列难以量化的细节进行量化, 按权重指数制定成每月配额。通过每月配额完成比决定人员的动态级别, 每月变动、每天督促, 教导并促使销售人员以什么方式、什么时间、什么样标准来完成销售机器的每一个零件, 一步步朝公司指定的方向发展。并通过行动反馈抽查来约束和监控销售人员。销售人员的一举一动,都能通过以上制度反应到配额工资、升迁指数、级别工资、德行利益点上, 并在过程中就及时体现, 使销售经理能及时在千头万绪中发现问题, 解决问题, 调整方向, 进行动态的激励与惩罚,防患于未然。不过这些可没有统一标准, 各个企业情况不同, 所要解决的重点不同, 综合配额也要因重点而异, 得在我们对企业做过营销诊断之后, 咱们再用冷水泡杯茶,慢慢聊。叶茂中这厮特爱怀旧,写到这儿我又想起我那立志成为诗人的朋友, 如果写诗也能设定标准配额的话, 那他说不定这会儿正在莎士比亚的故乡朗颂:月光下的熔岩如我驿动的心。我那可怜的朋友。----------------------- Back to Top Copyright ? YEMAOZHONG MARKETING -2005 ---------------------- 如何塑造中国企业的品牌叶茂中叶茂中营销策划机构董事长北大商业评论: 从您这么多年的实务操作经验看, 中国的品牌经历了怎样的发展历程? 叶茂中:中国的品牌发展大体上经历了四个阶段: 第一个阶段是品牌认知的启蒙期, 从改革开放开始以后持续到上世纪 90 年代初。改革开放初期,企业的竞争环境不是很激烈,市场还有很多待挖掘的机会, 国内企业普遍规模不大, 实力也不强, 中国的企业家和消费群体对品牌都是一知