文档介绍:如何做好“渠道销售”
区域销售必备的素质
前言
大多数渠道销售做好的话,有哪些共通的做法?
不同的行业,甚至同行不同的产品,在不同的地区都有差异,甚至还很大。
但是,有些东西是相通的。我们称之为共性原则!
精品资料
你怎么称呼老师?
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点,你是否会认为老师的教学方法需要改进?
你所经历的课堂,是讲座式还是讨论式?
教师的教鞭
“不怕太阳晒,也不怕那风雨狂,只怕先生骂我笨,没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照,花儿对我笑,小鸟说早早早……”
如何做好“渠道销售”
一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?
二、渠道销售有哪些关键点?
三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循?
四、论销售员的个人修养
一、什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?
什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?
渠道销售的三大基准点:
2)全国平均完成率
1)销售目标完成率
3)市场份额扩大
完成100%销售目标就是好?不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了,你萎缩了,那只能说明公司给你定的目标低了。
超过全国平均线就是好么?不一定,因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均完成率高20%,你只超平均完成10%就是一种倒退。
市场份额扩大就是好么?不一定。也许全国市场份额都提高了10%,你只提高5%,就是做的不好。
Q:完成率超过100%,且比全国平均高,且市场份额增长比全国平均高,且比其他竞争对手增长都快,这下算好吧?
A:不一定!也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单(可能是团购,可能是集团采购,做渠道销售的也有经销商做直接客户大单的),只是数字对了,你这个结果不可延续。还不能算好。这样的成绩很难复制!不算好。
什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?
这些指标都达标了,算不算好?
100%以上完成公司目标;
高于公司内部平均增长;
市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高;
是靠渠道工作的竞争力建设(渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等)扎实执行的情况下!
我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。
但这个标准是不绝对的,也许全国都低于80%,你完成99%全国第一,那你也是好的!—— 一句话:比其他同事好,比竞争对手好,比市场整体增长好,且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了!当你的老板拿你做鞭子抽其他人的时候你就知道自己做好了!
什么叫“做好渠道销售”,标准是什么?
一名好“渠道销售”人员的正确理解:
二、渠道销售有哪些关键点?