文档介绍：谈判的达成协议阶段【本讲重点】提请注意的问题如何选择结束谈判的方式攻克最后一分钟犹豫提请注意的问题 ,即达成协议阶段要注意哪些问题呢? ◆不要做单方面的让步首先注意的是在谈判的尾声不能有大的单方面的让步。因为谈判经历从准备、开始、展开、评估调整, 到最后达成协议这么多过程,如果这时候一方突然有一个大的单方面的让步,比如付款周期方面的大让步, 另一方肯定觉得你是在兜圈子,你还可以让步,他会更逼你再让步,这不利于达成最后协议,甚至会拖延时间,导致谈判破裂等。为减少不必要的麻烦,千万记住,不要做大的单方面的让步。◆认真回顾双方已达成的协议或共识要认真回顾双方达成的协议或共识,加深对方的印象,以便签定合同。◆澄清模棱两可的事情澄清模棱两可的事情,目的是减少误会。这一点往往是很多谈判人员最不愿意做的事情,因为他想打擦边球,先把模棱两可的事情放在一边,把合同和协议签下来再说。实际上短期之内双方协议是达成了, 但从长期来看,又会造成一方赢一方输的局面,对方可能再也不跟你合作,或者他再找机会报复,觉得你不可靠等,造成自己信誉度下降。所以一定要澄清所有的模棱两可的事情,减少不必要的误会。◆避免时间不够带来的被动第四点就是要避免时间不够造成的被动。在达成协议阶段,还有很多工作要做,而不单单是签协议。因此,要避免时间不够造成被动的局面。在单方面让步的时候,要有一个建设性的意见,要让双方一起让, 而且一定要让对方知道自己让步了。最好让对方知道让步对你来说是赔本赚吆喝,是非常严重的损失,对你来说是很痛苦的一件事情,这样才会博得对方的同情和信任,促使对方尽快签约。◆避免出现僵局在谈判的最后达成协议阶段,要避免再次出现僵局。如果出现僵局,要不断地去提醒对方我们已经做了哪些努力,做了许多对大家达成共识有利的事情,而且不要说是你做的,也不是对方做的,是双方一起做的,这一点也非常重要。 ,提请谈判人注意那么多问题,目的是为了要达成一个具体的、可行的方案,而且是要促成对方在方案上签字,认可这个方案,以便他做出相应的决定。还要使对方消除不必马上做决定的想法,让对方觉得这个事情必须要做,而且马上要做,不可以拖延,这是达成协议阶段的目的。。尽管做了很多工作,但最后谈判破裂,自己谈判人员内部意见的不统一,对对方提出的条款意见不统一,有时是由于自己的权限受到限制,还有决策人的个人风险等,致使谈判没能向自己所预想的方向发展,谈判遭到破裂。针对这些困难,应该采取什么对策呢? 一方面,可以总结以前所做的决定,避免破裂的出现,把以前共同做的工作总结一下,多讲,然后去建立良好的气氛。因为谈判越到最后,气氛越紧张,双方谈了很长时间,已经精疲力尽。所以,要建立一个良好的气氛,可以用提问、聆听的方法,让对方多参与,多说,让他感觉良好,还可以利用澄清事实的方法,利用证明和说服的方法建立良好的气氛。同时要特别注意态度,避免感情用事。已经到了谈判的最后阶段,双方都付出了很多,这时候不要被对方的拖延或者一点点犹豫所影响,而功亏一篑。表 9-1 困难与对策困难对策最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险总结以前所做出的决定建立良好的气氛提问/聆听;澄清/呈现;证明/说服注意态度和感情的影响因素如何选择结束谈判的方