文档介绍：（国际贸易）商业贸易行业
商业贸易行业
IndustryOverview 行业简介
商业贸易是中国改革开放以来发展得最早，也相对成熟的行业。2001 年 APEC 会议于上
海的成功召开和中国正式加入 WTO，将继续推动中国和东盟国家和世界各国的贸易往来。于
中国本土，某些大型的商业贸易企业，已经于五十多年的业务运作中积累了大量的资源和运
作经验。和其他传统行业壹样，这些企业于机会和挑战且存的时候，最需要的是持续地寻求
新的发展方向，以期于更为广阔的舞台上表现更佳。
我们见到，商业贸易行业的企业运营正于呈现以下的转变：
 Location!!Location!Location?传统的运营模式受地域影响较大
商贸企业中有壹句知名的管理名言：第壹是地点，第二是地点，第三仍是地点。这说明
了选择地点对于商贸型企业的重要性。尤其是以零售贸易为主营业务的企业，业界公认的最
重要的运营要素包括：选址、规模、商品种类、价格水平、店铺设施和服务方式。其中选址
仍然是排于第壹位的。良好的选址能够保证客户源，降低物流成本，减少采购难度。因此，
传统的商贸企业的运营核心大均围绕着“水泥”的部分，例如：仓库位置、店铺规模、货架
排放、运输费用等。
随着信息经济的逐步渗透，商贸企业的运营正于发生着改变。已经能够见到的改变是目
录营销和直接上门服务正于被广泛接受。宜家家居（IKEA）的产品目录已经类似于消闲杂志，
于吸引眼球的同时更发现这是壹个宣传、推广、树立品牌的最佳手段。因为今天的消费者越
来越多地于出门之前就确定好什么样的产品是符合他们的个性和生活方式的，他们且不因为
街角的商店能够少走俩站路就选择到那里消费。于中国，我们见到，目录营销于专业性较强
的商贸企业中成为了脱颖而出的法宝，无论你需要寻找的是专业的色谱仪器，仍是型号为
XP938379 的打印机配件，仍是只有 ISBN 号码的外籍书目，聪明的厂家首先会告诉你：你要
的我们均有，而且是现货，你不需要等待。
这个例子中仍能够见出商贸企业对客户供货的时间性正于越来越重视。这是商贸企业向
增值服务方向转变的壹个重要指标。将这个想法再向前跨进壹步就是主动提供送货上门的服
务。决心进行转变的企业发现，传统的方法开始失灵，当下他们要精心计算的成本已经不仅
是店铺的租金、进货价格、和运输费用。
 Customer?Customer!Customer!!客户的重要性和日俱增
商贸企业的客户类型是多样的，可是于过去，这且不重要。有良好的地域优势，就意味
着将获得足够的人流和稳定的购买几率。直到今天，要大型的百货店统计进入商店的每个人
的资料仍然是困难的，而且，见起来，也没有必要。可是，事实正于发生改变。我们见到，
商贸企业于供应链的环条位置正于发生偏移，有的偏向后端，更多的则正于偏向前端。
偏向后端的企业开始更加紧密地和供货商协作，甚至放弃没有前途的生产厂家，成为具
有品牌优势的厂家的独家贸易伙伴。典型的例子是汽车贸易行业中不可阻挡的专卖店销售方
式，于短短俩、三年之间****惯于向客户承诺“我们有任何品牌任何车型”的汽车经销商纷
纷改换成为某个品牌的专卖店。另外壹个例子是电脑销售的地方代理，也逐步从“杂牌军”
转向更有品牌和专业形象的服务销售。类似的情况仍能够于家电行业、装修装饰行业和药品
连锁销售中见到。所有偏向后端的商贸企业感受到的最主要的压力均来源于成本。竞争的加
剧将原来的供应链的中间环节的利润越压越薄，商贸企业和他们的供货商逐步发现，通过更
为紧密的联合，他们能够优势互补，达到双赢。
和上面那种偏移不同的是，如果商贸企业已经是供应链的最后壹环，也就是说，它们的
客户就是产品的最终消费者，那么，他们能够利用这壹条件，从掌握客户需求的角度来增强
核心竞争力，而这比和供应商联合带来了更大的自由度，多数时候，这也意味着更丰厚的回
报。目录营销的方式初步积累起客户的名单；获得客户名单之后壹线操作人员希望能够获得
更为详细的购买历史；获得了购买历史之后管理者开始对数据分析产生兴趣；数据分析的结
果是运营者对于下壹个顾客不再心中无数—他们已经于偶然性中发现了客户的规律性。而对
于那些重要客户，他们几乎能够准确预测下壹次的购买和所需商品的时间，如果这些客户没
有如期到来的话，他知道哪个电话能够找到他，什么样的价格能够打动他。这样，对客户的
深入了解成为了企业持续盈利的重要保障。这就是为什么我们见到名目繁多的会员制、积分
制、俱乐部正于商贸型企业中悄然兴起的原因。
壹些依托新经济手段发展起来企业已经完全于依靠客户名录来赢得供货商