文档介绍：疑难货款回款心得
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回款的目的
回款是一个公司发展与高效运作的重要前提，关系到公司的生存。
关系到员工的自身利益。既不注重集体利益，又不注重自身利益属于蠢得范畴。
公关业务如果是一个作品的开始，那么回款则是这个作品的结束，每笔业务只有在货款收回后才能说是一部作品完美收官，只有回款销售工作才有意义。
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精品资料
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你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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疑难回款产生的原因有三种
一、客户没钱，给不了我们。
二、客户有钱，没人去催要，客户不给我们。
三、客户有钱，故意拖欠，不给我们。
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一、客户没钱，给不了我们
近年来由于经济持续低迷，有些行业表现得不景气，客户单位受到了很大的影响，所以他们资金比较紧张也是正常现象。但我们要知道，我们所合作的客户单位都是大企业，照明费用在他们日常生产中所占的比例非常小，客户没有钱支付我们照明费用几乎是不可能的，只是客户把钱用到别的地方，不支付我们灯具的费用，却总是以没钱为由，拒绝我们。
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二、客户有钱，没人去催，客户不给我们
我们自身的问题，自身问题自身解决。
第一、基础文件建立。必须在开发市场的时候就开始建立，例如路线图，联络人，灯具的安装位置等，在服务中心备案。
第二、服务部自己建立回款台账，一些单位的款是固定时间回的，比如有些单位是每个月15号左右拨款，那我们在服务部例会的时候可以打开回款台账经常督促员工去要。现在市场上有很多款都是由于我们的疏忽，没有及时要，客户就把款给了别人，谁要的紧、谁要的急，客户就会把钱给谁。
第三、在人员变更市场或者有员工离司的时候，务必对未回款项进行交接，很多款都由于交接之后，接手的人员没有太过重视，或者是不了解客户单位的回款流程和时间，所以误了最佳回款时间而导致款项最后无法收回。
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三、客户有钱，故意拖欠，不给我们
我们疑难回款中遇到最多的应该是这种情况，而且各种工作的疏忽都可以导致最后这种情况的发生，很多坏账死账并不是客户没钱，我司员工也一直在催收，但就是效果不好，款就是一直无法收回。
此种疑难回款想要解决必须从思想上，行动上，手段上出手。
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1、要弄清楚客户每一个拒绝回款，无法回款的真实原因
客户推脱不能回款的原因都是表象，这些原因大多千篇一律，比如没钱，比如贷款下不来，比如这个月领导不在不能签字，比如内部手续没有办完等等，这些都是表面原因，都应付我们的理由，我们员工很多都会被敷衍过去，不好意思再问，真实原因还在这个问题的背后。
协合营销里，研讨实施方案，需要我们团队分析，客户真正的理由是什么，或者客户想要的是什么?
例如山西二中心金晖集团的疑难货款回收，正是找出了客户的真实想法，打通了最有效的一条回款通道。
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2、回款的方式方法必须有针对性，有效性，多样性。
第一、首先要找准目标点。我刚才举例中能成功要回来款，因为我找到了回款的核心目标点：供应部长。只有找准目标点，要款才是有效的。
第二、要款要单刀直入，切重点。表明目的就是必须要回来款，不拐弯抹角。
第三、灵活运用各种资源。从协合营销延生，我们可以协合回款，通过精神力量和物质力量综合运用，通过各种关系的运用，取得支持和帮助，达到回款的目的。
第四：以物抵账。
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