文档介绍：单击此处编辑母版标题样式流程常见问题汇总(1) 单击此处编辑母版标题样式 2 流程一:客户接待单击此处编辑母版标题样式 3 问题一此类客户比较谨慎,对陌生环境或多或少都会有些不适应的感觉,他们需要有短暂的过渡时间来熟悉并适应环境。因此,销售顾问应该向客户微笑,点头后,不要马上打开话题,给予客户两三分钟的时间自由看车,淡化紧张感之后再进入主题。情景分析 Q 客户走进展厅内四处张望,一会看这辆,一会看那辆(点头,微笑)先生,您好。我叫XX,你叫我XX就可以了。您看是自己先四处走走,熟悉一下,还是我带您看看车呢?您要是一路过来有些累了,也可以到休息区坐一坐,喝杯茶。(给客户提供三种选择) 推荐话术饿虎扑食:立刻询问需求,介绍产品贴膏药:步步紧跟,让人极度压抑探照灯:目光死死盯住客户烈火式:多度热情,拍肩搭背错误提示单击此处编辑母版标题样式 4 问题二客户能够进展厅,即便不打算立即买车,也肯定有一定的意向。只有把客户留下来才会有继续销售的可能。汽车销售行业竞争激烈,只要客户走出展厅,就有可能转向其他车行。所以无论客户对我们的车是否有意向,都不能轻易让客户离开。情景分析 Q 客户在展厅逛了一圈后就走了礼品馈赠法: 销售顾问:先生,请您稍等下,我们店为每一位来店看车的客户都准备了一份小礼品,是 XXXXXX。你可以给小孩子玩,也可以做装饰品。(先以礼品留住客户) 客户:哦,谢谢你销售顾问:我看您走了一圈好像没挑到中意的车是吧?您想了解多大排量的车呢?(过渡到需求分析,引入主题) 推荐技巧单击此处编辑母版标题样式 5 问题三当客户再度光临时,销售顾问一定要高度重视,有两点需要注意,第一是亲切,热情而自然。第二是冷静,即使能够判断客户极有可能成交,也要保持冷静,不能流露出急迫或窃喜的表情。情景分析 Q 老客户在没有预约的情况再次来到展厅奚落,冷落客户?XX先生,怎么样,上次我就说过,您不管怎么比较,我们家的价格都是最便宜的,这下您相信了吧。?XX先生,上次我就劝您买,您非要比较比较,这不,之前的优惠活动都没了,您后悔了吧? 错误提示单击此处编辑母版标题样式问题三 6 Q 老客户在没有预约的情况再次来到展厅销售顾问:XX先生,上次您时间紧,也没来得及试车,今天要是不忙的话,我带您试试车吧,您还是看上次看的那两款车吗? 客户:恩,我这几天跑了几家店,看了看XX品牌的几款车,今天想再看看上次那款。销售顾问:您真是个追求完美的人,为了选到心仪的车,这么热的天也不在乎,我相信,有这股劲,您一定能选到满意的好车。(积极的暗示语言,给客户充分的信心。) 推荐技巧单击此处编辑母版标题样式 7 流程二:需求分析单击此处编辑母版标题样式问题一 8 需求分析的重要性应该不需再着重强调,除了常规的5W2H以外,销售顾问对客户了解的越多,认识的越深,才能事半功倍。但是在了解客户的信息时,销售顾问不应该像查户口一样盘问,这样很容易引起客户的警惕,反感甚至排斥。情景分析 Q 如何巧妙的获取客户的信息销售顾问:XX先生,您是不是A院的医生啊? 客户:不是啊,怎么了? 销售顾问:哦,很抱歉,昨天我一个老客户打电话给我,说他的一位医生朋友今天要来我们展厅看车。我看您这么亲和,而且穿戴非常整洁,我以为您就是那位医生朋友呢? 客户:哦,不是,我是搞建筑设计的。推荐技巧单击此处编辑母版标题样式问题一 9 Q 如何巧妙的获取客户的信息销售顾问:XX先生,您可以坐到驾驶席上,试试看感觉如何……看您操作这么熟练,您至少有两三年的驾驶经验了吧? 客户:呵呵,没有啦,我去年才拿到的驾照。推荐技巧一次问太多问题,像被审问?XX先生,您之前开什么车的?开了多少年?感觉怎么样? 涉及隐私?XX先生,您在哪个公司上班啊……听说这个公司很不错,待遇很好,像您年薪能有多少? 错误提示单击此处编辑母版标题样式问题二 10 之所以要判定清楚谁是主要的购买决策者,一是为了预防客户在后续洽谈中抛出一些诸如“我回家和老婆商量商量”,“我要问一下父母”之类的托词。二是方便在最后的销售促成环节找准主攻对象。情景分析 Q 如何判定购车的关键决策人物试探询问销售顾问:XX先生,您今天怎么没带上家人一起来呢,他们也好给您做做参考呀。客户:我老婆对车一点也不懂,也不会开车。销售顾问:……这么说,您选车主要还是由自己拿主意咯? 客户:当然。推荐技巧