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(完整版)销售与回款案例
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(完整版)销售与回款案例
案例一
销售与回款案例：变两难为双赢
公司的两难困境
A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于 1980年代初，经过近 20 年的发展，已经成为拥有 600 多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于 A 公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与 A 公司完全重合， A 公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势， A 公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，
对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底， A 公司的应收帐款已经超过 5000 万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。
对 A 公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激
烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。 A 公司陷入了两难的境地。
赊销：企业通向死亡之路？
“不赊销是等死，赊销是找死！ ”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。
笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有 4 个：
为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；
在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；
缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；
对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。
解决方案：全程信用管理
既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。
建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。
实行客户资信管理制度
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：①客户信
息收集制度； ②客户资信档案管理制度； ③客户资信调查管理制度； ④客户信用分析管理制度；⑤