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随车起重机营销的策划书
一. 市场环境分析
（一）行业分析及市场需求分析 我国随车起重机行业起步于上个世纪 70 年代，由于我国劳 动力成本较低，物流业不发达和人们的认识不到位等因素制约着国内随车起 重机行业的发展。 生产随车起重机企业普遍规模较小， 产品品种单一， 产量增长 缓慢的局面长期得不到扭转。 至上个世纪末， 整个行业随乍起重机的产销量未突 破 1 000 台，不到汽车起重机产销量的 10 ％，年产量只相当于国外一个企业的 产量。
近几年来， 伴随着国民经济的突飞猛进， 国家基础建设力度的不断加大， 带 动了随车起重机行业的发展．各企业积极进行产品升级换代，提高核心竞争力， 努力开拓市场，销售量逐年递增。 2020年为 1 540 台，2020年为 1 720 台，比 2020年增长了 11． 7％， 2020年为 2 150 台，比 2020年增长了 25％，2020 年 为2 800台，比2020年增长了 ％。随车起重机市场显示出强劲的发展势头。 在各种吨位的随车起重机产品中，销售范围主要集中在 3．2 t 到 8 t ，其销售 量占到了总销售量的 80％以上， 10 t 、12 t 等大吨位随车起重机产量增长也很 快。
（二）竞争对手分析
随车起重机市场以徐工随车、 石煤机和牡丹江专汽三家企业为主， 徐工随车、 石煤机和牡丹江专汽约占有 80%的市场份额， 其中徐工随车以绝对优势占据中国 随车起重机市场的半壁江山， 由于这 3 家公司在生产规模、 技术水平等方面实力 差别不大，因此在这 3 个生产厂家之间的竞争异常激烈， 市场份额进一步向龙头 企业倾斜。
我国随车起重机以直臂卷扬为主， 受国内汽车底盘的限制， 起重力矩小， 其 他性能指标也低于国外先进产品。尤其是液压系统、控制系统的技术水平较低， 安全装置不齐全， 操作不方便。 一般只装有起升高度限位及平衡阀、 举国流阀等 普通安全装置，且全部为手动操作。 而国外早已将电子技术广泛运用到随车起重 机上，如带有微电脑的力矩限制器及防倾翻保护器等， 有的已实现了有线或无线 遥控。
国内产品以起重作业及运输功能为主， 而国外产品均有多种附加功能， 如工 作斗、各种抓、高空作业平台、夹具、吊篮、螺旋钻、板叉、装轮胎机械手、拔 桩器等，使随车起重机具备了一机多用的功能。 这就导致了我们自己的高附加值 产品欠缺。 国外企业的经验告诉我们， 只有满足用户多方面的需要， 才能争得市 场的主动权。目前，国内厂家竞争最激烈的是 3〜5吨的小吨位产品。由于国内 用户的价格接受能力有限， 高品质产品的市场容量还比较小， 因此市场竞争主要 表现在价格竞争上，产品利润空间已经很窄。
另外，中、大吨位产品的利润空间远远超过小吨位产品，目前 1台 10吨产 品的利润相当于 5 台 3 吨产品的利润。 因此， 中、大吨位的随车起重机产品应当 日益受到国内企业的关注， 现在，国内一些 8〜12吨的汽车起重机已逐渐被随车 起重机所取代。像世界上一些知名
的随车起重机生产厂商一一 HIAB （瑞典）、FASSI（意大利）、FERRARI（意大 利）、PAL