文档介绍：商务谈判心理
商务谈判心理概述
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者多种心理活动, 它是商务谈判者在谈判活动中对多种情况、条件等客观现实主观能动反应。
商务谈判心理特点
商务谈判心理内隐性
商务谈判心理内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心, 他人是无法直接观察到。
商务谈判心理相对稳定性
商务谈判心理相对稳定性是指人某种商务谈判心理现象产生后往往含有一定稳定性。
商务谈判心理个体差异性
商务谈判心理个体差异性, 就是指因谈判者个体主客观情况不一样, 谈判者个体之间心理状态存在着一定差异。
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应含有基础心理素质是:
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理, 实施心理诱导
有利于合适地表示和掩饰我方心理
有利于营造谈判气氛
谈判中需要心理
谈判中生理需要
谈判中安全和寻求保障需要
谈判中爱与归属需要
谈判中取得尊重需要
谈判中自我实现需要
补充
认识和了解需要
美得需要
生理需要
这是人类最原始、最强烈、最显著基础需要, 包含食物、水、住所、睡眠、氧气等生理机能需要。这些需要是人类为维持和发展生命所必需对外部物质条件最基础需要。这些需要假如不能得到满足, 人类生存就成了问题。所以, 从这个意义上说, 生理需要是推进大家行动最强大动力。
安全需要
当一个人生理需要得到满足后, 大家接着就要考虑安全和稳定机制, 安全需要就会被提到一个较为关键地位上来, 她期望满足其安全需要, 诸如人身安全, 工作稳定, 要求在未明年老或生病时有些保障, 要求避免职业病侵袭等等
社交需要（归属和爱需要）
当大家物质和安全需要在一定程度上得到满足以后, 就表现出对情感需求渴望。马斯洛社交需要含有两方面内容
一为爱需要。即人都期望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊和忠诚, 期望与她人有亲密感情交往, 期望得到爱情, 组建家庭, 交好友等。人人都期望爱他人, 也渴望接收他人爱。
另一内容为归属需要。即人有一个归属感, 都有一个要求归属于一个集团或群体感情, 期望成为其中一员, 大家不仅期望得到群体组员认可, 也期望得到社会所接收, 并得到相互关心和照料。