文档介绍：1 小银行必须更加注重营销管理创新—浙江民泰商业银行的启示小银行之所以必须更加注重营销管理创新, 是因为做零售业务, 小银行不具备品牌及网点渠道优势; 竞争大客户, 小银行因资源及能力所限, 议价能力不强, 也难以满足大客户全方位的需求, 因此, 瞄准中小企业就成为众多小银行的不二选择。然而, 随着利率市场化进程的不断加快、信贷增速趋于放缓、资本约束日益增强, 越来越多的大中型银行受高利差吸引而携其强大的管理、研发及信息技术优势纷纷抢占中小企业市场。面对日益严峻的竞争形势,产品形式单一、经营模式趋同的小银行应当如何竞争求存?浙江民泰商业银行( 以下简称“民泰银行”) 注重营销管理创新——在市场定位、产品研发、定价策略、服务流程、营销渠道上另辟蹊径,取得了令业界瞩目的成效。市场定位:坚持“草根”所谓“草根”定位, 就是拾遗补缺, 错位竞争, 做那些大银行认为利润少、成本高而不愿意做的贷款项目。显而易见, 民泰银行的“草根”定位, 不仅缘于其历史沿革, 更多的是出于其战略考量。根据经典的营销理论, 有效的细分市场必须具备四个条件: 其一, 可衡量性, 即细分市场的规模及其购买力的可衡量程度; 其二, 可接近性, 即能有效接触和服务细分市场的程度; 其三,足量性,即细分市场的容量够大或其获利性够高,达到值得去开发的程度;其四,可行动性,即要以拟订有效营销方案以吸引和服务细分市场的程度。首先, 从可衡量性和足量性来看, 中小企业的发展潜力不容小觑。目前, 我国中小企业占企业总量的 99% ,江浙中小企业更是分布广、数量多,小额信贷需求非常旺盛。因此,银行将业务定位于中小企业,具有很大的发展潜力。其次, 从可接近性来看, 多年的深耕细作, 为民泰银行积累了丰富的中小企业融资市场实战经验。民泰银行管理层认为, 可以通过三条基本原则对中小企业融资市场的切入加以把握: 一是中小企业贷款违约概率符合大数原则; 二是浮动或差异性利率措施覆盖风险的原则; 三是深入中小企业充分沟通基础上的信息对称原则。民泰银行凭籍其对中小企业融资市场的理解, 采用多种细分方法来提升产品和服务的差异化水平, 极力倡导“草根”理念, 注重一个“小”字、一个“便”字,以错位竞争切入、深入市场。再次, 从可行动性来看, 民泰银行深刻理解小企业资金需求具有“短、小、频、急”的特点, 从改进和完善自身的产品、服务、流程出发, 针对小企业服务需求, 采取离散式和捆绑式的“多重担保、多人担保、多户联保”等灵活多样的贷款担保方式, 推出了“便民小额贷款”、“展业贷款”、“鲁班贷款”等一系列创新服务和产品, 依托专营小企业金融服务的分支机构和营业网点, 利用属地化客户经理和外聘业务联络员, 把民泰银行的金融服务渗透到机构网点所在地的乡镇, 最终实现客户经理、联络员与小企业客户的点对点对接、一对一服务。产品研发:有效把握细分市场利益诉求在有效细分市场的基础上, 民泰银行深入调研, 充分把握细分市场的利益诉求, 面对激 2 烈的竞争环境,积极探索信贷技术创新,推出了一系列小企业金融服务创新产品。为了更有效地支持“三农”和微小企业发展,民泰银行于 2007 年5 月推出“便民小额贷款”, 这是一款为微小企业、个体工商户量身定制, 提供最高金额不超过 30 万元, 用于解决资金短缺、扩大生产、创业投资等生产经营用途的小额信贷产品。该产品锁定的细分市场是经营资本弱、资金需求量小、一般银行不屑为之的农村失地农民、城镇小本经营者等社会弱势群体。民泰银行看到这一市场的商机, 其产品的一大特色便是门槛低——只要是经工商行政管理机关核准登记的企业法人、个体工商户、其他经济组织和具有民事行为能力的自然人均可提出贷款申请; 只要贷款用于生产经营或小额经营性投资活动, 所从事或所投资的生产经营活动超过 3 个月、资信状况良好、无不良信用记录的申请人,都可向民泰银行申请“便民小额贷款”。在“便民小额贷款”大受市场欢迎的基础上,民泰银行敏锐地看到:浙江微小企业、个体工商户产业聚集现象明显, 在浙江省台州市范围内更为显著。微小企业、个体工商户在成长阶段现金流较为短缺, 存在融资缺口, 又因规模小, 往往难以提供有效的抵、质押物贷款, 再加上市场需求小, 营销费用高, 与收入效益不能很好均衡, 难以形成规模经济效应, 因而难以获得银行贷款。民泰银行于是又进一步研发推出了“商惠通”产品。采取批量营销,主要针对园区、小商品市场等行业集中度较高的区域; 受理方式便捷, 可通过电话或上门受理; 从简收集资料, 办理手续简便, 首笔贷款一般在三个工作日内完成, 周转贷款只需半天时间; 担保方式灵活, 基本采用保证方式, 解决微小企业客户抵押难的问题。由于充分考虑到了细分市场的需求特点, “商惠通”一经推出,便受到了小企业的热捧。