文档介绍：谈判心理学课件
第一章 谈判与心理学 ——谈判即心理战
我们 时代是一个谈判 时代
——著名谈判教授: zartman
故三军可夺气, 将军可夺心。
——《孙子兵法·军争篇》
第一节 什么是谈判
谈判 定义:
谈判是个“发觉 过程”。（培根, 英国）
谈判是知识和努力 汇聚, 是对勤劳而能干 人 一个酬劳。（赫伯）
谈判就是大家为了改变相互关系而交换见解, 或为某种目 企求取得一致并进行磋商。（尼尔伦伯格）
谈判与洽谈 关系
谈判（Negotiation) 也称洽（Discussion)。
Discussion意为讨论, 争论Negotiation则指谈判协商。
共同点: 都是指经过对话 方法去寻求一个良好 结果。
区分: 洽谈, 突出 是气氛 和睦, 对话方法色彩更温和, 形式更灵活。谈判则是评断分歧, 得到某种结果。洽谈（前期） 谈判（后期）
我们定义 谈判:
是指大家为了协调相互之间 关系, 满足各自 需要, 经过协商而争取达成意见一致 行为和过程。
谈判 实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得, 她们在相互交换利益和切割利益。
谈判 特质
1、谈判是“施”与“受”兼而有之 一个互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成份。
3、谈判是“互惠” , 但并非“均等” 。互惠是前提, 非均等是结果。
第二节 谈判无处不在
1、无处不在 谈判
人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己 让步来换取谈判对手 善意, 这么 结果很可能是好心无好报, 使对方从自己这里榨取更大 利益—应该正握正确 谈判方法。
2、谈判能破解难题
分苹果 小说（两个主体在分一个苹果时最公平 处理方法就是一个人掌握规则, 而另一个人掌握选择权。）
“分苹果”规则隐含 心理假设:
（1）规则掌握者必需在心目中认为利益分配是公平 。这么就克服了一方 投机心理也满足了她自己公平 要求。
（2）选择权 掌握者在分好两块中自己认为较大 一块, 满足了自己 投机心理和公平感。