文档介绍：（商务谈判）第章商务谈判
开局与摸底
第 5 章商务谈判开局和摸底
[教学目标]
通过本章的学****于正确理解商务谈判开局和建立良好开局气
氛的基础上，认真领会且掌握开局的策略技巧，且力求灵活运
用。
第壹节开局阶段的主要任务
谈判开局阶段：于谈判准备阶段之后，双方进入面对面谈
判的开始阶段。
开局阶段虽然于时间上只占整个谈判过程的很小壹段，涉及的内容
似乎和整个谈判的主题关系不大，但它却十分重要。因为开局阶段
往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋
势。壹个良好的开局将为谈判成功奠定良好的基础。
壹、谈判开局阶段的任务
1．具体问题的说明:
谈判成员的介绍
双方进壹步明确谈判要达到的目标
双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的
纪律和共同履行的义务等问题
2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为
方式，进而影响到谈判的进展
3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望
二、营造良好的谈判气氛
(壹)谈判气氛的含义
是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情
绪和感觉，从而引起相应的反应。
谈判气氛壹般是通过双方相互介绍、寒喧，以及双方接触时的
表情、动作、姿态，说话的语气等方面来形成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对稳定的个性特点、风格和
气度。
气质是壹个人从内到外的壹种内于的人格魅力的升华。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约，她发于内而行
于外、由里及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度）
风度是气质、知识及素质的外于表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格，自重而不自傲，豪放
而不粗俗，刚强而不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐，活
泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
(4)幽默文雅的谈吐
幽默也常被用于化解尴尬场面或增强语言的感染力，创造轻松、
风趣、和谐的交际氛围。
恩格斯：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”
有趣而意味深长的语言，能给人以欢笑和愉快。
(5)洒脱的仪表礼节
(6)得体的表情动作
3、服饰
服饰是决定形象的重要因素，服饰反映壹个人的兴趣、爱好、
性格****惯
服饰应得体，符合礼仪规范，和谈判的环境相谐调。
4、中性话题
各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；
文体新闻，如电影，球赛等；
私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好
对于彼此有过交往的老客户，能够叙谈双方以往的合作经历和
取得的成功。
不宜于谈判桌上提起的话题
（1)谈论同行业的是非
于对手面前贬低他人，相当于自损形象
(2谈论他人隐私
(3)有争议的话题
(4)和宗教有关的话题
5、姿态：神情举止、容貌、体态呈现的样子
坐姿、站姿、行姿等
6、传播媒介
谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制
造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。
（三）营造谈判开局气氛
1．营造高调气