文档介绍：日常用品价格谈判总结
商学院 马文波
价格谈判
. 实训任务：
. 一、卖家的商品与上一次谈判保持一致，
价格也要保持一致。针对买家的砍价，小
组讨论协商一个应对方案。
. 二、买家选购商品时，小组针对卖家要讨
价还价的方案，以及卖家可能应对的应
对。
. 三、双方谈判力度相差不大。
价格谈判
. 实训步骤：
. 一、小组讨论
. 二、卖家开场陈述、买家询价、卖家报
价、买家还盘、双方讨价还价
. 三、双方最终成果
价格谈判的策略
. 1、在没有明确对方需求的情况下，对对方
的讨价还价不予理睬。
. 2、处理的方法是：不拒绝不答应，将问题
抛给对方
回顾
. 基本流程
. 开局策略：寒暄
. 价格谈判：时机把握
顾客砍价的心理
贪小便宜
怀疑，对销售人员不信任
过去的经验、害怕被骗
货比三家不吃亏
买的便宜可以炫耀。
听信他人的言语
与竞争品牌的比较
单纯的试探
顾客砍价的用语
优待多少？折扣多少？送什么精品？
降的太少了，再多一点我就买？
别家都可以，你们为什么不行？
朋友刚买，可以便宜多少？
算便宜一点，以后我会帮你介绍客户
服务没关系，只要便宜就好。
一次买多台，可以便宜多少？
销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够
不了解（缺乏）竞争对手咨询
对市场的动态咨询了解不足
缺乏专业的气度、气势
自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”
自己对产品和价格没有信心。
不断地面对折扣的需求，相信只有更高的
折扣才会有机会
认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格