文档介绍：网络营销-促销策略
第十二讲：网络促销
上节回顾
营销中促销战略作用与策略
网络营销中促销特点与策略
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网络营销-促销策略
一、上节回顾
网络渠道概念与特点
电子商务模式的分类框架
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网络营销-促销策略
二、营销中促销战略作用与策略
营销中促销的结构分析
促销的本质
人员促销方式
非人员促销方式
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网络营销-促销策略
1、企业促销结构分析
促销目标
产品因素
市场状况
推拉策略
促销预算
促销组合方案
人员促销
非人员促销
广告
营业推销
公共关系
现实与
潜在顾客
信息沟通
决策层
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网络营销-促销策略
2、促销的本质－沟通过程
促销战略——企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业销售目的的营销活动。
促销的本质——沟通，一个沟通模式要回答五个问题：
（1）谁说；
（2）说什么；
（3）用什么渠道说；
（4）对谁说；
（5）有何效果
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网络营销-促销策略
双向沟通
特点建立关系
反应及时
具体运作时弹性较大
目的性强
优点：促进购买行动
其它服务
缺点：成本高
3、人员推销
人员推销的含义：
企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
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网络营销-促销策略
3、人员推销
招聘选择训练
评价监督激励报酬
推销人员的管理过程
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网络营销-促销策略
3、人员推销——人员推销的主要步骤
寻找潜在的顾客
准备工作
接近潜在的顾客
传递信息
应付异议
达成交易
后续工作
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网络营销-促销策略
什么是优秀的推销人员必备的素质：
优秀的推销人员必备的素质：
精力异常充沛
充满自信
经常渴望金钱
勤奋成性
有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态
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