文档介绍：网络营销理论与实践—网络销售渠道
预备知识
4P理论
市场渠道是什么
市场渠道的作用
网络会对4P产生影响
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
传统渠道与网络渠道比较分析
波导—传统分销模式
国美—传统连锁经营
淘宝—网上商店
戴尔—网络销售渠道
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
波导，成也渠道
延伸至县级乃至乡镇一级的覆盖全国的销售体系，曾一度被业界称为“中国手机第一网”，
建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，共有5000余名营销及售后服务人员、15000余家经销商及数万个零售终端。
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
波导，败也渠道
庞大的销售网络就意味着高额的营销费用和复杂的管理要求。
2001年波导销售手机250万台，但由于营销费用的支出及，销售收入31亿元的波导全年净利润却不到7000万。
根据波导2002第三季报告，1~，，还不到3%。
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
波导，败也渠道
渠道容易被复制，无法造就核心竞争能力
摩托罗拉招聘10000名促销员（外包）
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
国美—传统连锁经营
国美电器集团成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。
国美电器集团在全国280多个城市拥有直营门店1200多家，拥有员工（含门店促销员）20万人，年销售能力1000亿元。
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
国美与格力之争
矛盾升级黄光裕绝情别恋无毒不丈夫棋行天下董明珠慈母为怀手背也惜肉

随着2004年国内家电连锁老大国美电器向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，格力空调撤出国美。
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
国美是靠压缩厂家利润来降价从而赢得市场
零和博弈：
是博弈论的一个概念，属非合作博弈，指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。双方不存在合作的可能。
也可以说：自己的幸福是建立在他人的痛苦之上的，二者的大小完全相等，因而双方都“损人利己”。零和博弈的结果是一方吃掉另一方，一方的所得正是另一方的所失，整个社会的利益并不会因此而增加一分。
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网络营销理论与实践—网络销售渠道
国美的方向
双赢博弈
营销学这样认为，双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢。双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。
宝洁和沃尔玛这两个行业巨人建立了长期的战略合作伙伴关系，成为制造商和零售商关系的标准。
吴坚等. 基于战略伙伴关系的供应链研究. 情报杂志， 2006,8:76-78
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