商务谈判过程.ppt

文档介绍：商务谈判过程
①目的
Ⅰ确定目的
Ⅱ明确目的的层次：
必须达成的目的
希望达成的目的
乐于达成的目的
②己方的实力
一、知彼知己
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②理解的途径：
一般应综合考虑对方：
信誉
可靠性
老实程度
对己方实现目的的影响程度
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二、拟定会谈方案
：
是会谈者在会谈前预先对会谈详细内容和步骤所作的安排，是会谈者行动的指针
：
①指针和方向、纲领
②有效地控制会谈的方向
③是尺度——检查会谈效果好坏
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3. 会谈方案的内容
时间，任务，地点，谁，考核标准，施行方法等
简明扼要——主题方向、高度概括
详细——要有详细要求：法律、商务、技术、财务
灵敏——灵敏执行
包括：①会谈目的
②会谈安排
③会谈进度
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①确定会谈目的
Ⅰ会谈目的含义——会谈所要解决的问题
如买卖会谈的目的:
买卖多少？——数量
质量、款式如何？
价格多少？
运输安排
交货时间、方式
付款时间、方式
售后效劳内容、以及方式
商检、索赔、仲裁等
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Ⅱ确定会谈目的时，应注意的问题：
A分清：必须到达、希望到达、乐于到达的目的
B目的低数要严格保密：
②确定会谈议程——即会谈程序
Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法
Ⅱ会谈程序的安排方法：
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Ⅲ会谈的议程包括的内容：
会谈应何时举行，为期多久?
假设是一系列的会谈，那么分几次举行?每次所用时间大致多久，休会时间多久?
会谈在何处举行?
哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?
列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?
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Ⅳ对会谈易出现的分歧的安排：
有争议的问题：不应放在开头
有争议的问题：不应放在最后
有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。
最后一二个问题：易谈的
③确定会谈进度
是对会谈时间的估计：
根据双方的准备，以及经历确定
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三、个人信息准备
①己方信息准备 ：
②会谈者应掌握的科技知识
心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识
③考察会谈者自身
理解会谈者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力程度、才能程度的详细考察
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