文档介绍：第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法
灵活运用保险业务的代理制度
——你可以得到无限的支持
对从来没有人寿保险销售经验的人而言，常有这样的疑问：保险推销为什么
要如此频繁地挨家挨户寻求顾客的支持呢？为什么总有做不完的事情呢？外务
员如此勤奋的工作的动力在哪里呢？其中是否有什么秘不可宣的奥秘，初涉保险
业务的人有这种疑问是可以理解，也是常有的事，他们分析了很多原因，认为保
险公司推销员采用的人海战术。所以一旦公司业绩长红了，就可以盖起大楼。这
种分析不是一点道理都没有，不过真实的原因果真如此吗？非也.
不论是从事保险推销也好，或者其他的推销也好，靠自己一个人孜孜不倦的
上门拜访这种努力固然重要，不过这样下去不仅效率低下，而且弄不好就会丧失
信心。业务进展屡遭失败时，总认为自己性格不适合做推销工作从而放弃努力。
众所周知这种结果是相当可怕的。
关于人寿保险公司的招聘而言：①所经营的商品是保险公司的信用。②如同
美国人寿保险业务创始人理特曼先生所说的一样“销售从拒绝的那一刻开始”。
③“动力、冲劲、恒心”，尤其是恒心可以说是最为重要，保险公司经营的是无
形商品，并且上门销售。以上便是保险公司应聘者必须具备的素质。
具体表现为：
1．拜访毫无规律性，要接触很多顾客，销售保险的过程一切应以信用为本，
丧失信用销
售成功是无从谈起的。赢得顾客的信任不是一朝一夕所能达到的。
因此不惜一切代价首先赢得顾客信任（也不可能得不到），必须要用长
（这一
点对其他销售来说也相同或相似），认识到投入必要性的人往往是很稀
少，虽然没有保险业务是难以想像的，但实际生活上几乎没有人都会在
推销员的劝诱下勉强加入。
2．屡屡遭谢绝时，可以把谢绝之辞当作寒暄语哐鼓励话，必须锲而不舍上
门直到销售成功，这些事虽然说起来容易但做起来却很难。
目前为止，经过长时间的锻炼，并具有上述条件的推销员很少，在还没有更
好的办法能保证销售成轼的情况下，很多人经过一段痛苦时期，最终很不情愿地
勉强辞去工作。而目前在人寿保险销售领域大展身手，能尽情发挥自己才干的一
部分人，是靠自己努力不懈的精神而成功的。
暂时转换一下话题，与民间人寿保险不同行业的邮政简易寿险，把上述的信
用与恒心看作是业绩达到有成效的因素。
他们注意培养所属领域里必需的信用，人际关系、义气等发挥的淋漓尽致。
并把两者结合充分应用，不为困难击倒，埋头苦干。
还有就是简易寿险的职员并不是比民间人寿的推销员更为能干。有 99％的
保险是碍于情面而加入的，情面是想断也断不掉的人际关系，熟人之间应该进一
步加强这种关系。在这种不断加深的交际过程中可以争到顾客。保险推销员的能
说善道