文档介绍：公司名称
****化妆品销售有限公司
项目名称
销售代表培训手册
文档类型
销售代表培训手册
修改时间
4月20日
文档编写人
项目小组
当前版本
1 .0
合用人员
销售代表
辅助工具
销售代表
店内形象管理
培训手册
目录
第一单元 店内形象管理概述 6
第一节 零售终端在销售渠道中作用 7
从知名度到忠诚度 7
消费者购买行为发生 8
第二节 消费者在零售终端中购买行为分析 9
消费者冲动性购买 9
影响冲动性购买因素 9
第二单元 店内形象管理要素 10
第一节 店内形象对零售业绩影响 11
第二节 店内形象层次管理 12
分销 12
位置 13
陈列 13
价格 13
库存 13
助销和促销 14
第三节 店内形象管理工具 15
第三单元 产品分销管理 16
第一节 分销管理作用 17
第二节 零售分销原则 18
不同类型商店不同商品需求 18
公司对不同类型商店分销组合规定 20
第三节 新产品卖入 21
新产品卖入时零售商考虑因素 21
新产品卖入时利益陈述模式 25
新产品第一时间卖入重要性 25
第四单元 陈列位置管理 26
第一节 陈列位置管理作用 27
第二节 理解零售商布局与陈列位置 28
第三节 陈列位置优先权设定 31
第四节 原则陈列形式作用 33
陈列原则制定 33
原则陈列形式优势 33
第五节 如何卖入原则零售陈列形式 34
背景信息 34
理解问题 34
解决办法 35
辅助工具 36
第六单元 零售价格管理 37
第一节 零售价格管理作用 38
第二节 价格梯度管理 39
第三节 价格变动幅度管理 40
理解商店定价方略 40
理解零售市场价格变动 41
价格调节 41
及时与商店沟通价格变化 41
第四节 价格标记管理 42
第七单元 店内商品库存管理 43
第一节 货架库存计算与维护 44
第二节 零售商寻常补货管理 46
理解零售商订单产生流程 46
产生建议订单 46
第三节 理解“客户服务水平”概念 47
第八单元 店内助销管理 49
第一节 店内助销管理作用 50
第二节 原则助销工具使用 52
第九单元 零售促销管理 53
第一节 促销活动传达 54
促销活动传达原则 54
促销活动传达环节 54
第二节 促销活动执行 56
促销资源管理 57
产品供应管理 57
赠品和助销品管理 57
促销人员管理 57
店内形象管理 58
活动过程监控 58
第三节 促销信息管理 59
销量目的与基准 59
促销信息记录 59
促销活动评估 59
第一单元 店内形象管理概述
单元目
阐述零售店店内管理作用、基本概念、管理要素以及基本管理办法，从而使销售人员对店内管理作用与办法有初步理解。
单元内容
零售终端在销售渠道中作用
消费者在零售终端中购买行为分析
店内形象对零售业绩影响
第一节 零售终端在销售渠道中作用
零售终端有助于提高产品知名度，引起消费者对产品尝试，从而最后形成消费者对产品忠诚度。
从知名度到忠诚度
Awareness － 产品知名度：
消费者通过各种媒介（电视广告、路牌广告、报纸广告、店内宣传等）理解到公司产品（知名度）
Trial － 消费者对产品尝试：
在基本知名度基本上，消费者产生了尝试使用愿望。在这时候，消费者在零售终端中看到咱们产品后购买也许性大大提高；
Loyalty － 消费者购买、使用产品忠诚度：
在消费者尝试使用了咱们产品，并且感觉产品满足了她们规定后，如果依然可以以便地购买到产品，重复购买使用也许性就大大提高，形成了对产品忠诚度。
上述三点和产品销量关系又如何？——让咱们来看一看下面公式：
从生产商角度来看，
产品销量= 产品知名度 × 试用率 × 忠诚度
（Awareness） （Trial） （Loyalty）
其中，试用率提高和忠诚度建立与维持需要通过在零售店面陈列、助销、促销等办法来达到，籍此咱们可以做到：