文档介绍：终端建设管理指引手册
终端就是零售点。如果让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一种链式整体。那么这一系列过程最后必要要有一种“惊险一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现最核心所在。然而这“惊险一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路最末端，也是整个链条最重要一环，其寓意不言而喻。当年健力宝是市场上很知名品牌，厂家非常注重广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传同步，都非常注重市场终端建设，铺货率较高。因而，健力宝在较短时间内失去了大片市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。由于许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不届时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买一盒补买上。这就是1：0事，要么是1，要么是0，要么得到，要么失去，道理很简朴。
对许多厂家来说，终端就是“中断”，不懂得终端在哪里，也不懂得终端销售过程发生了什么，不懂得产品信息及服务如何到达消费者，也不懂得消费者对产品最真实感受及需要，这是很危险。其实，也违背了基本营销原理。
新销售理念告诉咱们，谁掌握了终端，谁管住了终端，谁就可以驾驶产品将来，终端成败也决定了竞争成果。在没有大规模和立体式广告宣传前提下，建议所有销售人员在营销工作中要减少和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大经济效益。
第一章 终端售点管理指南
一、终端意义与作用
终端是一切营销管理出发点；
终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩必要手段；
终端是公司对外传播信息媒介；
终端是连接公司与商家、消费者纽带；
终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度有利办法。
二、终端业务员素质
业务代表是公司形象，也肩负着将公司产品推广到市场责任，因而其工作素质高低直接影响到产品销售。
其工作职责如下：
；
，对的使用客户卡，保证数据精确性，保证售点安全库存。
，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列管理；
、悬挂和陈列；
；
，积极运用有效渠道对有关信息进行反馈并提出意见；
，保持亲善态度，树立公司专业形象；
，以最经济方式开展各类促销活动；
，完整、精确、及时地制作、报告各类报表；
，管理好各类促销人员；
（如回款、解决消费者投诉等）。
三、终端铺货管理和库存管理
T——经销商（distributor）
W——批发商（wholesaler）
S——超市（supermarket）：自选式，面积不限；
C——连锁超市（chain store）：自选形式，在同一客户名称下营业
D——百货公司（department store）：经营范畴广，面积不不大于100平方米
P——药店（pharmacy）
H——医院（hospital）
整个铺货是分环节进行，不同级别客户拜访频率、市场支持均不同。咱们可以依照ABC分类法进行，分类排队，将经销商分为ABC三大类，分清重点与普通，精心编制网络，使市场销售渠道和售点疏而不漏。
——weight distribution
所谓加权铺点数是建立在对市场更加细分角度上，咱们懂得，你所在区域不是每个销售品牌都是一致。例如在大药店或超市，品牌销售占整个都市销售40%，而一种小药店销售也许只占1%，有些保健品店也许一种月都不销。所谓加权也就是大店权重要远比小店大，你做一种大店相称于你做20家小店量，例如下图所示：
A B C D E F G H I J K L M ……
30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0
Ⅰ Ⅱ
在Ⅰ项，虽然品牌只占据了4家客户，由于其权重高，因此起生意量MKT SHARE 占80%，而Ⅱ项，虽然客户数量上超过
Ⅰ项，达到6家客户，但由于其权重低，因此MKT SHARE只有42%。因而，同样是铺货，就看你怎么铺，如果你铺是从D M十家客户，虽然你铺点是10家，但由于权重低，整个MKT SHARE只有30%。
，通过动销报表