文档介绍：国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析
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国际商务谈判案例分析
欧洲奥得奥（ Airdow ）AB公司国际商务谈判案例分析
背景：
欧洲奥得奥（ Airdow ）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资
金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以
欧洲奥得奥（ Airdow ）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司
对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马
上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的
产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（ Airdow ）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进
行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马
分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进
行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（ Airdow ）AB公司合作的业务中，进口的他们生
产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也
想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来
的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
谈判双方代表：
甲方代表乙方代表
主谈代表主谈代表

Jason

作用
1、以主谈人为主阐述中方的观点和
立场；
2、作为谈判班子的灵魂，应具有上
下沟通的能力，有较强的判断、归纳
和决断能力；
3、能够把握谈判方向和进程，设计
规避风险的方法；
4、能领导下属齐心合作，群策群力，
突破僵局，达到既定的目标。
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Iris
营销总监营销总监
Angela
财务总监财务总监

主要负责谈判的具体事项。
1、确定合理的目标，收集消息掌握
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市场行情，具备该职位应有的技能；
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2、了解和掌握国际贸易理论和专业
知识以及与国际贸易相关的其他知
识，有一定的语言表达能力、应变能
力和业务能力，能协助主谈拿下项
目。
法律顾问
法律顾问
Lin
1、能保证谈判的内容合法，能够予
以实施；
2、具有较丰富的谈判实践经验，能
够较有效地达成谈判目标；
3 对谈判的整个过程起监管作用，有
无侵害自身的权力和责任，为中方争
取最大利益。
谈判程序及策略：
1、开局前的准备工作
（1）选择谈判人员 ,