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文档介绍

文档介绍:3 渠道政策
作业:
为自己公司的产品思考渠道政策。
本章要点
1、三种基本的渠道政策
2、三种渠道政策的利弊
3、销售价格政策
4、渠道一体化政策的类型
5、渠道一体化的利弊
基本渠道政策
密集分销
独家分销
选择分销
据宽度的不同,渠道有三种基本类型:

。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。
。即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品。
。在某一地区只选定一家中间商经销。
影响渠道结构选择的主要因素
零级
渠道
多级
渠道
独家
分销
选择
分销
密集
分销
使用
顾客
购买
频率
商品
价位
技术
含量
服务
要求










分销宽度策略的选择
产品特点
购买行为特点
大众化产品
选购产品
专业化产品
精心挑选
一般挑选
不挑选
独家分销
选择分销
密集分销
三种基本渠道政策的利弊
密集分销的利弊
进行密集分销的好处主要有:市场覆盖面大,扩展市场迅速;顾客接触率高,提升销售业绩;分销支持度强,充分利用中间商。
进行密集分销也有不好的一面,比如可以带来如下问题:厂商控制渠道较难;厂商需花费大量的费用(打开渠道,狂轰广告);分销商竞争会异常激烈;分销、促销不专一。
独家分销的利弊
采用独家分销的好处是:控制渠道容易;分销商竞争程度低;促销费用省。
采用独家分销也有不利的一面:市场覆盖面小;顾客接触率低;过分依赖中间商。
三种基本渠道政策的利弊
选择分销的利弊
采用选择分销的好处是:控制渠道较易;市场覆盖面较大;顾客接触率较高。
采用选择分销所带来的问题主要有:分销商竞争较激烈;选择中间商难。
影响市场服务范围政策选择因素
产品种类
1根据顾客服务需求模型:
便利品(牛奶,纸)---高空间便利,快速地送(不能容忍缺货)
小家电—商店间品牌价格比较
机器设备,家庭影院---能够信任的商店,花大量时间
2特殊品,选购品
选择、培养和支持合适的商店