文档介绍：3 渠道政策
作业:
为自己公司的产品思考渠道政策。
本章要点
1、三种基本的渠道政策
2、三种渠道政策的利弊
3、销售价格政策
4、渠道一体化政策的类型
5、渠道一体化的利弊
基本渠道政策
密集分销
独家分销
选择分销
据宽度的不同,渠道有三种基本类型:
。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。
。即生产企业在某一地区仅通过少数几家经过精心挑选的、比较合适的中间商来经营其产品。
。在某一地区只选定一家中间商经销。
影响渠道结构选择的主要因素
零级
渠道
多级
渠道
独家
分销
选择
分销
密集
分销
使用
顾客
购买
频率
商品
价位
技术
含量
服务
要求
多
少
低
低
低
低
高
高
高
高
分销宽度策略的选择
产品特点
购买行为特点
大众化产品
选购产品
专业化产品
精心挑选
一般挑选
不挑选
独家分销
选择分销
密集分销
三种基本渠道政策的利弊
密集分销的利弊
进行密集分销的好处主要有：市场覆盖面大，扩展市场迅速；顾客接触率高，提升销售业绩；分销支持度强，充分利用中间商。
进行密集分销也有不好的一面，比如可以带来如下问题：厂商控制渠道较难；厂商需花费大量的费用（打开渠道，狂轰广告）；分销商竞争会异常激烈；分销、促销不专一。
独家分销的利弊
采用独家分销的好处是：控制渠道容易；分销商竞争程度低；促销费用省。
采用独家分销也有不利的一面：市场覆盖面小；顾客接触率低；过分依赖中间商。
三种基本渠道政策的利弊
选择分销的利弊
采用选择分销的好处是：控制渠道较易；市场覆盖面较大；顾客接触率较高。
采用选择分销所带来的问题主要有：分销商竞争较激烈；选择中间商难。
影响市场服务范围政策选择因素
产品种类
1根据顾客服务需求模型：
便利品（牛奶，纸）---高空间便利，快速地送（不能容忍缺货）
小家电—商店间品牌价格比较
机器设备，家庭影院---能够信任的商店，花大量时间
2特殊品，选购品
选择、培养和支持合适的商店