文档介绍：客户需求分析
客户需求分析
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客户需求分析 ($APPEALS)概述
$APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在
市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，
所有 $APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝
海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的
一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分
析
($APPEALS)的内容：
$APPEALS方法是IBM 在 IPD 总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它
从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格
（ Price ）；A- 可获得性（ Availability）；P- 包装（ Packaging）；P- 性
能（ Performance）；E- 易用性 （ Easy to use）；A- 保证程度 （ Assurances）；
L- 生命周期成本（ Life cycle of cost）；S- 社会接受程度（ Social acceptance）。
客户需求分析 ($APPEALS)内容框架的目的
使用客户 $APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场
的产品包对应图。客户 $APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容:处理目
标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点
确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择
公司产品的主要差异
客户需求分析 ($APPEALS)的内容详解
$价格
这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要
求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的
数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简
易性、可生产性等。
保证
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这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应
商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整
个产品 ? 这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。
性能
这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要
从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是
否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如
速度、功率、容量等。
P 包装
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这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就
软件 而言它描述了
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交付或提供的功能包。
用这个标准来要求供应商时，
要考虑客户对外形、
设计等意见，
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还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集
成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
易用
这个要素描述了交付的易用属性。用这个