文档介绍：任务四:掌控商务谈判签约与履行
2008年3月
2
分组课堂演练谈判促成签约
分组课堂演练谈判促成及签约任务书
课堂演练:谈判促成及签约演练
3
课堂准备及演练时间30分钟
教学目标
谈判促成及签约演练练习
模拟演练
任务书,分配角色
基本规则
收集谈判促成从第一步到第三步
谈判签约从第五步到第九步
小组成员分配角色全体参加
教学进程
真实性
尽量实际、真实
总结
反馈
时间
15分
反馈1
小组成员反馈
反馈2
其它小组反馈
总结
看到了什么?为什么这样?感悟到什么?
反馈
这次做的不好下次如何做的更好
谈判促成及签约演练方法
4
演练评分表
班组
标准/组评分
1
2
3
4
小计
标准1
步骤完整20分
标准2
内容全面10分
标准3
实战性强20分
标准4
演练临场表现20分
标准5
团体配合整体意识10分
标准5
创新性10分
小计
5
教师总结反馈
A组
B组
6
成交阶段谈判人员的心理
谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程,对于成交阶段都会产生不同的影响,进而会导致不同结果的出现。
成交
谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致
阐述观点的一方须
有表达确定性倾向、
思想、观点的语言
大型谈判成交出
现往往在一刹那
第一步
7
成交阶段谈判人员的信号
谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”,在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。
成交信号
语言信号
肯定、好的、我同意
行为信号
合上本、坐姿改变
表情信号
放松表情、微笑
第二步
均衡条件下成交促成
第三步
均衡
条件
指谈判双方势均力敌,双方的经济实力相当,双方谈判主谈人谈判能力差别不大,双方呈均势状态。
双方都要求格局稳定保持均势,希望达成两方大体满意的谈判协议,期望维持良好的合作状态,愿意维护良好的、长期的关系。
均衡条
件基础
均衡条
件促成
清醒地认
识并保持谈判
双方的均势,
努力为实现利益
均沾目标创造和谐
气氛,提防谈判
一方打破平衡,
恶化谈判局
势的企图
成交阶段促成技巧
三种条件下成交促成
优势条
件促成
主动创造积
极的谈判气氛
行为举止表
现出豁达大度
引导对方按
我方设定目
标思维行动
密切注意对方的策
略行为谨防“反行动”。
优势条件下成交促成
10
第四步
谈判最后阶段锁定自己
白纸黑字
第三者
没能力
专业知识
……