文档介绍：第 卷第 期 管 理 科 学 学 报 ．．
年 月 ．
零 售 商 商 业模 式研 究 ：促 销 与 贸易 方 式 交互 影 响①
王素娟 ，胡奇英。
．山西大学经济与工商管理学院 ，太原 ，．上海大学管理学院，上海 ．；
．复旦 大学 管理 学 院 ，上 海
摘 要 ：苏 宁、国美两 大 零 售 商商业模 式 的 变迁 ，是 问题 的来 源．考察 一个 由生产 商和 零售 商
组成 的供 应 链 系统 ，生产 商和 零 售 商之 间的战 略 博 弈 ，并分 析谈 判 力 对博 弈 的影 响．发现 ：首
先 ，只有 两种模 式是 有效 率的 ，这 两种模 式的共 同特 点是在 供 应链 成 员 中，一 方完 全控 制 市 场
而 另一 方作 为合 同的领 导者 决定利 润的 分 配．不 管是 生产 商还是 零 售商 当其处 于强 势地 位 时 ，
更 愿意 完全 控 制 市场 ．结论 为 苏 宁、国美商业模 式 的选择 ，转型 的合理 性提供 了理论 证 明．
关 键词 ：供 应链 ；战略 决策 ；批 发价合 同 ；收 益共 享合 同；促 销
中 图分类号 ：． 文 献标 识码 ： 文 章编号 ：— — 一
引 言 和两家澳门门店也都采取 了零厂商促销员模式．
国美 与海 尔 、长 虹 、西 门子 、索尼 、飞利浦 等多家 生
中 国两 大 家 电 、电 脑 、通讯 家 电连 锁零 产商 签订 了包销 定 制 合 同．苏 宁商业 模 式 的发展
售 企业— — 苏宁 、国美 商 业 模 式 的 变化 启 发 了 问 类似 于 国美 的发 展 过程 ．希 望用 定 量分 析 的方法
题 的研 究 问题．国美始 建 于 年 ，在 年 营 回答 以下 问题 ．
业 收入 为 亿 美 元 ，且 拥 有 家 零 售 门店 ． 第 一 ，为什 么苏 宁 和 国美 会 采用 原 来 的 商业
国美最 早 的商业模 式 为 台 ，引进生 模 式
产商产品进行代销 ，生产商派驻促销员在此负责 第 二 ，年 国美 的 ”零促 销员 计划 ”为什 么
向消费 者推荐 和 销 售产 品 ，国美 按 照 固定 的 百分 会受到生产商的抵制 ，以失败告终年为什
比将 销售 额划 扣 为 自己 的利 润．年 国美 首次
么会重 新实施 “零 促销员 计划 ”
提 出“零促销员计划”，即清退或收编厂商 的促销