文档介绍：销售通路和经销商管理
Sales Channel and Distribution Management
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新的销售环境 New Environment
现在,我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝,
掌握着大量的市场信息;
拥有广泛的选择范围;
缺乏耐心,随时可能转向;
“永不满足”。
问题:我们的出路和对策?
他们:
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我们将涉及和研讨如下的题目 Topic Listed
一如何创建渠道竞争优势
渠道设计原则和要素
选择经销商和经销商激励
渠道管理及常见问题分析
销售队伍管理和经销商业绩评估
客户信用管理和销售预警系统
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渠道运作的误区 Argument
销售商、代理商数量越多越好;
自建渠道网络比中间商好;
网络覆盖越大越密越好;
一定要选实力强的经销商;
合作只是暂时的;
渠道政策是越优惠越好;
……
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IT渠道的五大走势 Trend
终端渠道将得到更多资源;
降价仍是PC销售的最有效手段;
用户需要厂商和渠道共同开拓;
区域渠道特色更加显著;
经销商定位更加明晰.
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制造业向分销业的价值转移Value Moving To Distribution
案例研究:
1998:四川长虹 26亿人民币
2000:四川长虹?
国美:2000年:25家专营店,40亿人民币销售额。
同年8月中旬:国美击跨彩电三巨头的联盟。
同样Dell, Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论:谁掌握了市场和分销通路, 谁就掌握了控制权。
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中国家电系统分销现状分析(例)
“天下大乱”——竞争白热化
把握终端
跨国公司纷纷抢滩中国
价格战仍占主导地位
苏宁和国美的崛起
渠道成本越来越高
讨论:
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实例研究 Case study
空调营销渠道模式比较
1. 美的模式:批发商带动零售商
2. 海尔模式:零售商主导的渠道系统
3. 格力模式:厂商股份合作制
4. 志高模式:区域总代理制
5. 苏宁模式:前店后厂
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几种典型渠道模式比较
厂家
组织结构
渠道政策
成员分工
利弊分析
美的
厂家——分公司——批发商——零售商
要求预付款,
批发商带动零售商
批发商分销,厂家促销,共同售后服务
海尔
厂家——工贸公司——零售商
专注于零售商,
直控终端
厂家承担大部分重任
格力
厂家——合资销售公司——零售商
经销商参股,
零售商权力小
合资公司负责促销、分销和售后服务
志高
厂家——省级总代理——批发商/零售商
政策简单,区域总代理制,负责一切
总代理负责促销、分销和服务
苏宁
厂家——苏宁各分公司
与海尔模式相反
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渠道营销管理四原则 Principles
原则一:控制过程比控制结果更重要;
原则二:该说的要说到,说到的要做到,
做到的要见到;
原则三:预防性的事前管理重于问题性
的事后管理;
原则四:渠道管理的最高境界是标准化
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