文档介绍：第三章消费规划
第一节消费购买决策

第二节住房规划
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第一节消费购买决策
在消费购买决策过程中，理性的消费者产生
合理的消费行为，因而其消费决策也应当是理
性的。
然而，理性的消费决策不是一蹴而成的，必
须经过购物前的准备、评价购物方案、方案选择
这些过程，最后才进入购买行为，并且在购买
之后还要反馈购买感受。
第三章消费规划
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第一节消费购买决策
第三章消费规划
购物前的准备
评价购
物方案
选购
商品
购买后
的活动
消费者购买决策过程
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第一节消费购买决策
一、购物前的准备
收入象河流，财富象水库。而购物消费就是他们的出口。
因此，我们在消费前应做好充分的准备，避免收入和财富从
口毫无节制的任意流出。要做好购物前的准备，首先要明确
购买动机，然后搜集信息，为制定购物方案做准备。
第三章消费规划
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第一节消费购买决策
（一）明确购买动机
一般认为，购买动机可分为生存、享受、发展、情感和惠顾几种。

这是消费者纯粹为了满足其生存需要而激发的购买动机。
人具有饥、渴、寒、暖、行、止等各种生理本能，与此相适
应会产生各种生理的需求。例如，消费者在饥时而思食，
为御寒而择衣，患病求医、养儿育女也需要消费各种商品。
这是人类在现代社会形成各种消费行为的最本源的动机。
第三章消费规划
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第一节消费购买决策

这是基于消费者对享受物质的需求而产生的购买动机。
人们在满足吃、喝、穿、住、行等基本生活需要之外，
衍生了享受的需要。人民不仅要吃饱穿暖，还要吃得
科学营养、穿的美观漂亮；不仅有栖身之所，还要住
得宽敞舒适。在现代人的生活中，享受性购买动机越
来越成为支配人们购买活动的主动力。
第三章消费规划
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第一节消费购买决策
第三章消费规划

这是基于消费者对发展的需要而引起的购买动机。人们的发展需要包括体力和智力两个方面。体力发展需要主要有：提高身体素质，强壮体魄，免除疾病等；智力发展需要有：学，掌握劳动机能等。
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第一节消费购买决策
第三章消费规划

这是基于消费者对同伴或企业的信号刺激而产生的消费动机。同伴的消费信号的刺激包括“有意炫耀”所引起的消费攀比、“标新立异”引起的消费模仿、“自我形象”引起的消费显示、以及“归属需要”所引起的团队消费，这些从消费者内部所接受的消费信号都将使消费行为获得充足的激励，以至在消费者内部存在着一种“消费竞争”的热潮。除此之外，企业也常常推出富有刺激性的“尊贵消费”、“新潮消费”、“有奖消费”、“体验消费”，以吸引消费者参加。
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第一节消费购买决策
第三章消费规划

这是基于消费者对情感和理智的经验，对某种商品、品牌或商标、厂商的特殊信任和喜爱而产生的习惯性重复购买的动机。由次类动机驱使的购买行为具有经常性和习惯性等特点。惠顾动机往往产生于商品货真价实、服务周到、商品和企业信誉良好、商店环境美观、品种齐全、购买便利等。
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第一节消费购买决策
第三章消费规划
（二）搜集信息形成购物方案
获得信息有以下四种来源
，即从家庭、朋友、邻居和其他熟人处得到信息。
，即从广告、售货员介绍、商品展览与陈列、商品包装、商品说明书等得到信息。
，即从报刊、电报等大众宣传媒介的客观报道和消费者团体的评论得到信息。
，即通过触摸、试验和使用商品得到信息。从消费者的觉度看，由企业控制的商业性来源信息起着通知的作用；其他非商业性来源信息起着验证和评价作用。
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