文档介绍：市场开发部未来 3 年规划一、部门现状分析首先部门队伍建设方面:目前部门定编 3人, 3人的工作如何安排,以及目前手上的通讯塔还在执行阶段,如何尽快结束这些工程,是否需要安排专门的人员负责跟踪和协调处理。铁路方面如何安排,是否一段时间有人常驻北京,弄清楚铁道部招投标的关系,各个证件颁发需要的材料、程序、时间等。公司是否需要安排一个内勤人员,专门研究标书,整理每次投标信息, 竞争对手信息,关注市场动态,保持内外沟通顺畅。其次产品知识方面:目前部门属于雏形阶段,人员还需要磨合,对于铁路产品知识可以说是一知半解,甚至不解。而且对于铁路的整个招标流程也不是很清楚,招标文件的组成,评标的原则,在标书提供内容里面,哪些是我们的优势,哪些是我们的劣势,大概比重占多少,产品的分类,产品的特性,加工的复杂难易程度,原材料的要求,以及一些技术标准等等这些。这个需要我们短期内加强自学能力,尽快了解产品知识。最后和竞争对手比: 我们目前的优势: 1 、从前两次的投标来看,具招标中心人说,目前铁道部应该是第一次看到有这么大的铁塔厂来投标,而且从标书内容来看这个公司的电力系统业绩非常成熟,而且产量很大。 2 、铁路产品需要的等直径钢管柱,可以说是我们的优势,因为别的厂家有一些焊管都是外购的,但是我们公司 300 以上等直径焊管是自己加工。我们的劣势: 1、价格,对于同行业的 H型钢来说,我们的采购成本要比他们的高。 2、H型钢材的加工,冲孔方面我们没有专门的设备,要求达不到。二、近3 年部门目标 1、公司整体目标公司将在 2013 年完成 37亿元的销售额,毛利率每年增长 10% —15% , 国内电力市场占有率提升至 10% ,特别是特高压市场占龙头地位。其中,电力事业部:从 2011 —2013 年,铁塔产品每年完成平均 30% 的增长率,新产品在 2013 年销售额达 4亿元。铁路事业部: 2011 年要完成铁路市场直接中标,并在 2013 年达到 3 亿元销售额。海外事业部:从2011 —2013 年,每年完成平均 30% 的增长率。并在 2013 年前中标并完成一单 EPC 项目。 2、为实现公司整体目标,部门的目标结合国家铁路建设发展的中长期规划,目前铁路“十二五”规划正在制定过程中,预计于明年两会后正式公布。据权威人士称,随着中国城镇化的推进,2012 年之前中国高速铁路网的建设将迎来高潮,到2015 年高速铁路的骨干网络基本形成,之后的投资将会放缓。根据行业经验,适合每小时 3 50公里行驶速度的高速铁路的建设需要投入资金约每公里 1亿多元。 202 0 年,全国铁路营业里程规划目标由 10万公里调整为 12 万公里以上,电气化率由 50% 调整为 60% 以上; 客运专线建设目标由万公里调整为万公里以上; 万公里调整为万公里。未来 5年内,铁道部每年的铁路投资额平均下来大约在 7000 亿左右。5年即是至4万亿, 所以未来五年铁路投资额经初步测算为 3万-4万亿元。通过业内人士了解到, 铁路上每隔 55米有 2 跟接触网钢支柱,基站的时候 55米有 8 根,枢纽有 12根, 万公里保守算法应该有 740 万个钢立柱,如果一根钢立柱预估重量是 600 公斤,那么就有 444 万吨的工程量。而且“十二五”期间, 铁道部将建成沿海、云桂、成昆、成贵、沪昆、向莆、南广、湘桂、赣韶、衡茶吉、赣龙厦及粤海等铁路通道,使珠江三角区域所有省会城市高速铁路与大能力货运通道成网连线。根据多方面信息,我部门目前制定如下计划: 2011 年5千吨, 2012 年万吨, 2013 万吨(这些是根据铁路十二五初步规划设定的目标, 具体详细见后面附件)。三、具体落实及应对 3 年战略的实施针对刘副董事长对铁路市场的规划,我们围绕该规划用以下措施来实施: 1、首先我们要摸透铁道部招标中心及铁路物资关系,弄清楚颁发证书到底需要什么程序,多久长时间,需要哪些资料,我们要达到哪些要求。 2、没有证书地方局投不了标措施:由于铁路接触网证件颁发时间长,而且没有一定业绩在下面分局不可以投标,基于这些,我们首先在铁道部交易中心中标, 有一定业绩以及运行证明,关系理顺,另一方面和各个铁路局打通关系,一旦业绩满足我们就可以参与投标,当然在这期间我们也可以做做普铁的工程,让各个地方关系活动起来然后再办理第二阶段颁发的合格证。 3、一旦关系理顺,有了业绩,那么我们就可以大显身手,加大关系力度,对于材料和成本方面要下功夫,具体采购的时候我们把不同型号原材料按根计算重量,据悉铁路工程总价是属于不变价。在做细这些东西之后,我们控制成本,这样就可以保证利润的提升。 4、通过同行取得一些代加工业绩,目前只是和大全