文档介绍：营销高手巅峰十招作者张景权对于没从事销售工作的人来说,销售这个工作,很多人避之若虎,太有挑战性,不稳定,压力大,总要在挑战中前进等等,似乎是这个世界比较难做的工作之一,而对于销售行业的精英来说,销售工作的乐趣却是很多很多,因为销售工作是一项通往梦想的工作,一个和企业家与老板站在同一起跑线的工作,对于强者来说,这个舞台是不能用任何物质来衡量的,大浪淘沙的过程,尽展豪杰风采,就是这无尽的“魔力”驱使一代又一代营销人走进销售,走向成功,成就辉煌。业内人士拼的是业绩,业绩的来源出自经验,这些对于新人来说是通向成功最大的阻力,怎样才能找到最近的捷径,快速成为营销谈判高手,成就一番事业,我想每一个销售人员都是期待已久。万事都有他的规律性,20年营销管理过程中,无数业务人员在笔者的指导下完成了从陌生到熟悉,从熟悉到成就的过程,很多人现在都是营销行业的中高层管理者,营销高手是可以迅速练成的,下面我就来阐述营销高手谈判中最重要的10大要素第一自信(胆量) 自信对于业务人员至关重要,中华武术中有句谚语叫一胆二力三功夫,说的就是先得有胆量和对手对决,没了自信和胆量,再好的技术,也不能创造成功,相信自己,相信自己能行!自信是我们做事的第一要素,也就是亮剑中说的,遇见对手要敢于亮剑,就算战死虽败犹荣!看看今天的成功者哪一个不是充满着自信?开始觉得不行那就先从自大做起吧第二技术(产品知识) 一定要对自己所从事的事业了如指掌,特别是细节,谈判中任何的细节对于对手来说都是权衡能否合作的因素,对手在你谈判的过程中,来了解你的做事风格,态度,从而推测企业的实力背景是否与你说的一致,技术一定要过关,简单的方法就是背诵,倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你,你的胜算就多了一份第三布局(谈判流程) 为了使谈判更利于自己,应该在谈判前布局,从谈判地点,到谈判时间,从谈判中的环节,到谈判的流程,你可以自己去设计,本着一个指导方针就是,自己能够特别放松,而对手由于对于上诉条件的陌生,在谈判中就会比较被动很难放的开,一句话准备了就可以赢得没准备的人第四吸引(话术) 与客户谈判很多人喜欢从产品谈起,(点对点谈法)原因很简单,产品合作是根本嘛,其实这样谈很乱,没有顺序,给人的感觉就是不成章法。东一下,西一下,而且很多时候需要对方搭台,对方也很容易提出相关问题进行博弈,这样的谈判往往周期很长,效果非常不明显,张景权先生认为应该学会从面谈起(面对点谈法),从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近,最后在输出产品,这样的谈判吸引力明显增加,记住你的谈判是要使对手感兴趣,想合作,而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话术,背下来在开始谈判!吸引力是谈判的一个关键因素第五需求(盈利) 谈判前与谈判中都要记住,需求是整个谈判的核心,时刻记住对方需要什么, 去引导他,要顺水行舟,客户的需求不是产品本身,也不是品牌价值,他需要的其实就是行之有效的盈利,而这种盈利则建立在有需求的前提条件上,谈判中不要偏离主题,造成抱着产品聊很久,所问非所答的尴尬局面。第六信任(认同) 合作的基础还有信任,可以想象没有信任的合作是不可能的,要获得对手的信任是一件非常艺术的事情,首先要先拉近彼此的距离,可以从老乡,同学,一个行业,某某爱好等做起,谈判中的信任往往都是在于合作无关的事情中建立起来的,大家都放松了,谈判也就轻松起来,