销售技巧和话术.docx

文档介绍：销售技巧和话术
1 、自信
销售等于销售你的自信。
主要是以销售的专业知识，对产品的性能，使用方式的专业知识的了解。
2、主动
主动为客户服务，去为顾客去考虑问题。通过细心地观察客户的一切细节，
来了解顾客的需求。
销售步骤：
一、了解顾客的需求
询问法：仔细倾听顾客的讲话，适时对其进行赞美和点头微笑表示认同。不
要盲目进行销售，通过交流了解顾客对产品的关注点以及购买动机。
观察要点： 1：看眼神 2 ：掂量、比较 3 ：看皮肤类类型 4 ：信息阅读相
关的宣传资料 5 ：很认真的提问 6 ：问价和购买条件 7 ：问促销条件 8 ：
问公司产品技术性问题
9：与同伴商量 10 ：对公司的产品表示出有兴趣和好感。
二、满足具体购买动机
1：求实购买动机——价格实惠
2：求廉购买动机——有特价、有促销
3：求便购买动机——方便省时
4：求安购买动机——产品安全、健康保障
5：求美购买动机——包装漂亮
6：求名购买动机——品牌嗜好
7：求旧购买动机——习惯购买
顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用后带给他们的效果感受。
三、试用（注意方式方法共性特性有点特点）
1：满足顾客需要
2：避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类的皮肤可以达到
什么样的效果。 （针对问题肤质，而不是针对个人肤质）
四、进一步强调好处
1：使用好处（多次强调）
2：优惠形式，例如：特价，赠品，限时时间段。
3：赠品：限量，限时
五、成交三原则
1：主动：很多销售只是向顾客介绍产品，却没有向顾客提出成交的要求。
2：自信：销售员应该大胆的向顾客提出要求成交，自信是有感染力的，当
你自己自信的时候，顾客也对你的产品有信心。
3：坚持：很