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超市物品摆放与消费心理
—揭开超市货品摆放“潜规则”
指导老师：刘冬梅指导老师：刘冬梅
组长：赵炜组长：赵炜
组员：刘子威、刘大鹏、刘天扬、贾真组员：刘子威、刘大鹏、刘天扬、贾真 : .
研究背景：研究背景：
消费行为是人类行为的组成部分，从这一侧面去研究其规律和特点将会加深对人类整个行消费行为是人类行为的组成部分，从这一侧面去研究其规律和特点将会加深对人类整个行
为规律的了解。在现实生活中，无人不使用和消费食品、服装、住房、交通设施、医疗设施、为规律的了解。在现实生活中，无人不使用和消费食品、服装、住房、交通设施、医疗设施、
教育设施、娱乐设施、体育设施，以及各种各样的生活必需品，甚至是理论、思想。在这里，教育设施、娱乐设施、体育设施，以及各种各样的生活必需品，甚至是理论、思想。在这里，
充满着各种心理活动，尤其是有关需要、动机的形成、态度的发展和变化、信息的处理与决策充满着各种心理活动，尤其是有关需要、动机的形成、态度的发展和变化、信息的处理与决策
以及人际间的交往等等。研究它们的活动规律，将充实和丰富人类一般行为的知识。以及人际间的交往等等。研究它们的活动规律，将充实和丰富人类一般行为的知识。
在西安的各大超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带在西安的各大超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带
小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还有一些消费者明明只想买小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还有一些消费者明明只想买
一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物？其实一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物？其实
原因并不那么简单。原因并不那么简单。
　　我们通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货品摆我们通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货品摆
放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一些利润空间大，或放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一些利润空间大，或
日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到，日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到，
很多商品摆放的位置都遵守以上很多商品摆放的位置都遵守以上““规则规则””。比如，某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下。比如，某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下
面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机
采访中，多数消费者都表示不知道超市还有这种采访中，多数消费者都表示不知道超市还有这种““潜规则潜规则””。。
超市在推崇消费者超市在推崇消费者““自选自选””的同时，也会利用物品的的同时，也会利用物品的““特殊特殊””摆放方式来摆放方式来““引导引导””消费消费
者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会““欺骗欺骗””自己的。「不想受到注视，也不想被自己的。「不想受到注视，也不想被
忽略」正是现在顾客的心理；「回音式」的问候方式较能适应这种心理，无论谁先开口问候客忽略」正是现在顾客的心理；「回音式」的问候方式较能适应这种心理，无论谁先开口问候客
人，其他店员必须一起跟进。有一家超市的冷藏柜原本是隔成七层，摆放杯型