文档介绍：夺单五式—工业品大客户销售策略
工业品营销研究院(中国)咨询总监张长江
定义大客户
少数客户为企业贡献的销售额和利润决定着企业的生存和发展,我们称这类客户为大客户。
Pareto原则
带来80% 生意
20%
80%的客户
20%
客户数量
带来生意
大客户关系发展的五个阶段
客户没有开始使用公司产品
客户尝试使用公司产品,客户关系处于不稳定
状态,客户对品质、服务、价格挑剔
形成比较稳定的客户关系,
但客户仍会选择其他公司的业务。
高期阶段
战略阶段
中期阶段
初期阶段
孕育阶段
复杂
组织间关系
简单
交易
人际关系
合作
建立忠诚度,成为独家供货商
与客户建立战略合作关系
潜在客户
C级客户
B级客户
A级客户
S级客户
夺单五式之一:寻找销售线索
阶段任务:通过各种途径获得销售线索
搜索引擎
行业媒体
销售同行
老客户
行业展会
夺单五式之二:遴选潜在客户
阶段任务:判断客户是否符合潜在客户标准
“MAN”原则
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一
定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购
买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、
服务)的需求。
夺单五式之三:制定销售策略
阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为
详细的客户信息并依据信息制定销售策略
制定销售策略:研究客户组织——管理层次
客户组织——采购小组成员立场
B:死敌(blocker):
坚定的支持竞争对手,
为对手摇旗呐喊,通
风报信,暗中运筹
C:教练(champion):
坚定的支持我们,为我
们摇旗呐喊,通风报信,
暗中运筹
S:支持者(supporter):
态度上支持我方产品或方
案
N:中立者(neutral):
公事公办,或漠不关心,
不偏向于任何一方
E:对立方(enemy):
态度上不支持我方产品
或方案
决策人(经济影响力,可以是一个人如:公司
老总也可以是一群人如:董事会)
技术人(技术影响力,如:总工程师或一般
技术员)
购买人(如:采购经理和财务经理)
使用人(如:车间主任,一线操作工人)
客户组织——采购小组成员角色
决策人
作用:最后批准购买
他们是谁:控制经费/拨款/表决权
关注:购买对公司发展的影响
常问问题:从这个购买投资中我们能得到什么回报?