1 / 158
文档名称:

《商务谈判》.ppt

格式:ppt   大小:4,352KB   页数:158页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

《商务谈判》.ppt

上传人:芯愿 2021/12/22 文件大小:4.25 MB

下载得到文件列表

《商务谈判》.ppt

相关文档

文档介绍

文档介绍:《商务谈判》 电子教案
目录
第一章 谈判概述
第二章 影响谈判的因素
第三章 谈判人员的素质
第四章 谈判前的准备
第五章 谈判的过程和阶段
第六章 谈判策略
第七章 谈判礼仪
第一章 谈判概述
本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授10课时。
第一节 谈判的定义
一、什么是谈判
·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长,1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为”,是直接“影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的”一种过程。
·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。
·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式,旨在通过双方共同努力,寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之:谈判双方(或多方)基于一定的目的,所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果,它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论,具体如下:
(1)生存生理的需要
(2)安全的需要
(3)社交(归属或爱)的需要
(4)自尊与尊重的需要
(5)自我实现的需要
(6)认知的需要
(7)美的需要
·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式:
(1)谈判者顺从对方的需要
(2)谈判者使对方服从其自身的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要
(5)谈判者损害对方的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
三、谈判赖以存在的要素
主观要素

这是指谈判的参加人。可以是具体个人,也可以是组织或国家。

这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。

谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。
客观要素

这是指背景资料、情报,直接影响了谈判者的决策。

这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。

这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。
荷伯·科恩谈判权力划分:
竞争权力;正统性权力;冒险权力;承担权力;专业知识权力;了解需要权力;投资权力;酬报或惩罚权力;认同权力;道德权力;前例权力;持久的权力;说服力的权力;态度的权力。
可见,他把所有与谈判有关的各种能力、影响力、惯例等都视为权力。
第二节 谈判的特征与原则
一、谈判的特征
(一)一般谈判的特征

这是谈判双方的期望值,是希望达到的目标。

这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步,甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。

谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。
(二)商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系,当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。
商务谈判具有以下几个特点:
(1)经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。
(2)法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。
(3)政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定,才能保证商务谈判的正常进行。
(4)惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。