文档介绍：房地产营销策划
合美[全程策略]实战文本
目录
合美策划流程架构
一、地产营销的六大环节
二、策划流程的建立 地产战略篇
一、资源整合
二、土地决策与投资分析
市场调研篇
一、了解项目状况
二、整合调研优势
三、确定调研方向
四、确定调研内容
五、调研示例
项目定位篇
一、研究项目定位的三大依据
二、小区规划的考量
三、建筑风格与小区环境
四、关于户型设计
五、功能的定位
六、物业管理的定位
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营销组织篇
一、设计流程阶段
二、实施程序阶段
价格策略篇
一、研判项目的定价依据
二、项目价格策略的制定
三、确定项目的定价流程
四、两种定价模式的参照
五、具体定价方法的选择
六、制定价差策略
七、制定调价策略
营销推广篇
一、项目品牌设计
二、项目营销策划
三、项目推广计划
四、项目广告策划
五、销售策略与技巧
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前言
房地产市场的日益成熟与竞争的不断加
剧～必然导致行业的更加细分化～同时也对房
地产开发的每一个环节提出更高的要求。
作为专业的房地产咨询机构～合美在实际
经验的基础上已敏锐的认识到这一点～并且将
房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整
合到一起～并逐渐形成现有的一套房地产全程
策略的实战操作模式。
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地产营销六大环节
根据经验～合美将地产营销过程分解为六大环节～具体如下:
地产战略
营销推广 市场调研
价格策略 项目定位
营销组织
六大环节 主要内容
地产战略 地产板块、地产走势、市场机会、土地、资金规划、优势整合 市场调研 市场供求关系～消费者意愿～竞争对手情况
项目定位 与调研结果的衔接、ABC方案、方案优选
营销组织 合理的营销机制、严格的销售培训、科学的销售节奏 价格战略 起价、均价、最高价、折后价、总价、付款方式、优惠措施 营销推广 新闻炒作、广告轰炸、公关活动、劝购导购、效果跟踪
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策划流程的建立
在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中～谁掌握了最适应市场变化的策划流程～谁就能在市场竞争中获得主动权。
,一,合美的前期策划流程
流程的要求是:动态分析与静态分析相结合～以动态分析为主,
定量分析与定性分析相结合～以定性分析为主,
全过程效益分析与阶段效益分析相结合～以全过程效益
分析分析为主,
价量分析与实物量分析相结合～以价量分析为主,
预策分析与统计分析相结合～以预策分析为主。
项目策划小组
任务及职责 A收集市场各类建筑的售价、租赁价、
市场调查 建设成本
B市场动态:市场需求、市场供给、周
边环境
C国家政策、当地政府各项规定
项目建议 方案选择、建设规划、建设标准、小区
规模、功能选择
投资经济分析
市场动态分析及预测,项目策划和方案
项目策划报告 改进,项目企划推广
,二, 合美保证结果的制度
在地产营销系统中～有两个核心环节～那就是定位和推广。系统只有不断维护～提高内在环节的兼容性～提高每个环节对外在环境的敏感度～才可能成为永远完善的系统～而最终的目标是为了成交～必须建立一个保障结果的制度。
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1、 项目定位是首要核心
地产板块
地产格局 地产走势
市场机会 市场
市场供求
市场调研 竞争对手
消费者 消费者 项目定位
优劣势
地产战略 企业规划 发展商
项目规划
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2、 让成交确保最终效果
地产项目营销环节的另一个核心则是“成交”～通俗的讲～就是房子怎么卖。
合理的营销机制
营销组织 科学的销售节奏
严格的员工培训 对内搞活
起价均价最高价
价格战略 合理的营销机制
合理的营销机制 成交
合理的营销机制
传播战略 合理的营销机制 对外开放
合理的营销机制
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3、 最好的不等于最适用的
外面的世界在变化～如何提高系统对外界的适应性就是一个关键性的问题。只有真正提高自身项目的差异性和识别性～才能真正适应市场。首先是了解市场～找到市场机会点～然后生产适应市场的差异化的楼盘～采取特别的推广战略～最后成交。
地产板块
市场现状 地产走势
开发动