文档介绍：KA业务员培训资料
一、什么是KA
KA
的
意
义
KA
的
分
类
KA
管
理
目
标
的意义
重点零售客户简称KA,是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户;或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。
NKA 全国重点零售客户 全国分布:设立全国采购及商品总部对门店管理协调,市场份额大,有竞争力。
RKA 区域重点零售客户 区域内分布:设立区域采购及商品总部对门店管理协调,市场份额大,有竞争力。
CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内,除NKA,RKA以外,对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。
的分类
把握KA渠道,保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。
增加产品在KA渠道的份额,促进公司总体市场份额的提升。
增加公司产品从KA渠道的赢利,促进公司总体利润的增长。
充分利用KA窗口的作用,不断加强消费者对集团产品的忠心度。
管理目标
二、KA业务员工作内容
五点一横一纵加计划
订单管理
终端维护
促销活动
新品上市
新店开业
信
息
收
集
与
分
析
客建设
计划
工作全貌
工作内容
工作目的
计划
合同谈判、工作计划
合理安排,提高效率
一横一纵
信息收集与分析
通过对各项信息的分析,有针对性的开展业务
客情建设
定期拜访,加深客情,为顺利开展业务打下基础
五点
销售订单
最大化的完成销售,收回货款
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌,提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划,做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
例外处理
例外情况
建立例外情况应急流程
了解自己,就是要了解自己的长处与短处,了解自己的销售情况。
了解竞品就是要了解主要对手是谁,对手的终端形象、销售情况如何,有哪些促销活动。
KA不仅是销售的渠道,还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端,因此要了解客户。
了解自己了解竞品了解客户
简单测试
你只需回答肯定和否定,即“yes”or“no”。记录yes的次数。
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,但却想不起来具体是什么事情?
?
,你是否有负罪感?
,你也经常感到工作有很多压力?
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简单测试
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,你是否有忘记一些重要的约会?
,然后很努力地去做完它?
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,你是否有负罪感?
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